經(jīng)歷長達(dá)五年的深度調(diào)整后，A股市場五大上市保險公司的壽險代理人團(tuán)隊終于顯現(xiàn)穩(wěn)定跡象。最新2024年年報數(shù)據(jù)顯示，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險和人保壽險的壽險代理人總數(shù)達(dá)到138.52萬人，與去年相比僅減少了2.71%，這一降幅較2023年的13.63%有顯著收窄，標(biāo)志著代理人團(tuán)隊規(guī)模趨于平穩(wěn)。

值得注意的是，平安人壽在行業(yè)整體收縮代理人的背景下實現(xiàn)了逆勢增長。截至2024年末，其代理人數(shù)量達(dá)到36.3萬人，同比增長4.6%，這是連續(xù)三個季度的回升。業(yè)內(nèi)專家指出，這一增長趨勢是壽險行業(yè)企穩(wěn)的重要標(biāo)志。

自2019年中國平安率先啟動壽險改革以來，壽險行業(yè)經(jīng)歷了大規(guī)模的代理人隊伍調(diào)整。從2020年到2024年，這五大壽險公司累計清退了超過308萬名虛假或低效代理人，總規(guī)?？s減近七成。對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院教授何小偉分析稱，代理人規(guī)模企穩(wěn)是市場供需關(guān)系再平衡的必然結(jié)果。自2014年起，保險代理人數(shù)量激增的政策紅利已逐漸消退，粗放式的人海戰(zhàn)術(shù)已無法適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境。當(dāng)前的企穩(wěn)態(tài)勢既源于保險公司主動清理虛假代理人、提升團(tuán)隊質(zhì)量的戰(zhàn)略調(diào)整，也反映了市場供求關(guān)系變化帶來的自然均衡。

在數(shù)量企穩(wěn)的同時，代理人團(tuán)隊的質(zhì)量也有了顯著提升。人均產(chǎn)能和收入持續(xù)增長，壽險行業(yè)正從“人海戰(zhàn)術(shù)”向“精英化”轉(zhuǎn)型。然而，隨著“報行合一”政策的全面落地以及銀保渠道的崛起，壽險行業(yè)仍面臨人才留存難題。

根據(jù)年報數(shù)據(jù)，從2019年末的446.8萬人到2024年末的138.52萬人，五大上市險企的代理人數(shù)量累計減少了308.28萬人，降幅達(dá)到69%。盡管如此，2024年的同比降幅已從2023年的13.63%顯著收窄至2.71%，顯示出明顯的企穩(wěn)信號。平安人壽作為行業(yè)改革的標(biāo)桿，其代理人數(shù)量在2024年末逆勢增長至36.3萬人，實現(xiàn)了連續(xù)三個季度的回升，盡管與2019年末的峰值相比仍有較大差距，但產(chǎn)能與收入的增長已經(jīng)驗證了轉(zhuǎn)型的成功。

在壽險代理人規(guī)模逐漸企穩(wěn)的過程中，頭部險企的轉(zhuǎn)型步伐呈現(xiàn)出明顯分化。中國人壽的個險渠道銷售人力從2019年末的高峰期161.3萬人降至2024年末的61.5萬人，五年間縮減近100萬人，但2024年的同比降幅已經(jīng)縮窄至3%。太保壽險和人保壽險的代理人數(shù)量也分別同比下降5.53%和6.76%，降幅均在個位數(shù)。相比之下，新華保險的代理人規(guī)模同比下降12%至13.64萬人，降幅仍為兩位數(shù)，成為頭部險企中調(diào)整力度最大的。

南開大學(xué)金融發(fā)展研究院院長田利輝指出，代理人隊伍企穩(wěn)的核心原因是保險公司主動清理虛假代理人、提升團(tuán)隊質(zhì)量以及市場需求的變化。代理人隊伍正從“數(shù)量減少”轉(zhuǎn)向“質(zhì)量穩(wěn)定”，未來將長期維持“低位高質(zhì)”的狀態(tài)，核心競爭力將依賴于專業(yè)服務(wù)能力。

在壽險行業(yè)持續(xù)深化改革的背景下，“提質(zhì)增效”已成為代理人團(tuán)隊轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)。2024年，頭部險企在提升代理人產(chǎn)能方面取得了顯著成效。中國人壽銷售隊伍的月人均首年期交保費(fèi)同比提升15.0%，平安人壽代理人的人均新業(yè)務(wù)價值同比增長43.3%至10.13萬元/年，太保壽險保險營銷員的月人均首年規(guī)模保費(fèi)同比增長30.4%，新華保險的代理人月均人均綜合產(chǎn)能同比增長41%，人保壽險的月人均新單期交保費(fèi)同比增長13.1%。平安人壽代理人的月均收入已達(dá)10395元，同比提升5.9%，行業(yè)整體呈現(xiàn)出“數(shù)量減少、質(zhì)量提升”的轉(zhuǎn)型特征。

在代理人數(shù)量持續(xù)精簡的行業(yè)趨勢下，各險企正通過多維策略推動團(tuán)隊專業(yè)化轉(zhuǎn)型。中國人壽正在24個城市試點(diǎn)新型營銷模式“種子計劃”，立足于新模式、新賽道、新未來進(jìn)行有益探索。平安人壽新增人力中的大專及以上學(xué)歷銷售人員占比同比有所提升。新華保險則堅持以績優(yōu)為核心、以優(yōu)增為重點(diǎn)，完善績優(yōu)榮耀體系，依托“XIN一代”計劃的落地與實施，加快高質(zhì)量營銷隊伍的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

然而，壽險轉(zhuǎn)型陣痛期仍面臨諸多挑戰(zhàn)，包括預(yù)定利率下調(diào)導(dǎo)致銷售難度加大、監(jiān)管推行的“報行合一”政策壓縮傭金空間以及分紅險主導(dǎo)市場帶來的專業(yè)能力要求提升。如何平衡代理人隊伍“規(guī)模穩(wěn)定”與“產(chǎn)能提升”之間的矛盾，持續(xù)保持保費(fèi)增長，是市場關(guān)注的焦點(diǎn)。田利輝建議通過精準(zhǔn)增員、嚴(yán)格考核以及分層激勵提升核心人力留存率來應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，防止新人流失率過高。短期內(nèi)應(yīng)通過精英化策略支撐保費(fèi)增長，但需解決中小城市對“人情單”的依賴問題。

值得注意的是，在代理人轉(zhuǎn)型的同時，銀保渠道新業(yè)務(wù)價值的快速增長帶來了新的競爭格局。以平安人壽為例，2024年其銀保渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長62.7%，增速遠(yuǎn)超代理人渠道的26.5%。人保壽險銀保渠道的新業(yè)務(wù)價值也實現(xiàn)了同比133.87%的爆發(fā)式增長。行業(yè)觀察人士指出，銀保渠道崛起的本質(zhì)是險企在代理人青黃不接時期的過渡策略，但客戶資產(chǎn)配置的深度服務(wù)仍需專業(yè)顧問完成。隨著“報行合一”政策的全面落地，代理人收入結(jié)構(gòu)面臨重構(gòu)。銷售費(fèi)用率下降將倒逼機(jī)構(gòu)改變“廣撒網(wǎng)”的傭金模式，轉(zhuǎn)向以客戶需求為導(dǎo)向的服務(wù)體系。