谷小酒作為新興白酒品牌，一直以創(chuàng)新和品質(zhì)著稱。面對激烈的市場競爭，谷小酒又將如何突圍？

5月16日，搜狐酒業(yè)播主畢然連線谷小酒董事長兼CEO劉飛，開啟搜狐酒館第21期節(jié)目，圍繞行業(yè)趨勢、產(chǎn)品定位、競爭策略等核心話題，聚焦光瓶酒新機遇與市場戰(zhàn)略，直播熱度33萬+。

劉飛指出，光瓶酒市場增長核心在于消費理性化，消費者更注重性價比與即飲場景，推動白酒從禮品屬性回歸飲用本質(zhì)。以長期主義布局全國市場，強調(diào)不盲目競爭，而是以產(chǎn)品品質(zhì)與用戶體驗構建壁壘，才能推動光瓶酒行業(yè)向 “普惠化、品質(zhì)化” 發(fā)展。

以下是直播全文，供行業(yè)人士參考。

白酒消費回歸理性，光瓶酒將成本聚焦酒體本身

畢然：近年來光瓶酒市場快速增長，驅動這一趨勢的核心因素是什么？

劉飛：光瓶酒的增長源于消費者對白酒消費態(tài)度的理性回歸。白酒屬性從禮品、收藏轉向飲用，消費市場呈現(xiàn)兩大特征：一是消費者更追求性價比，二是消費場景轉向即飲為主。

光瓶酒將成本聚焦酒體本身，契合餐飲、流通等即時消費場景，其送禮、宴席屬性需求減少，但大眾飲用需求持續(xù)增長，尤其是消費者對高性價比、高品質(zhì)光瓶酒的需求上升。

畢然：谷小酒作為新興品牌，如何在激烈競爭中突圍？

劉飛：自 2018 年創(chuàng)業(yè)以來，谷小酒秉持 “高品質(zhì)酒，只賣一半價格” 的理念。

突圍關鍵在于兩點：產(chǎn)品層面，堅持原創(chuàng)研發(fā)，線上線下產(chǎn)品均注重品質(zhì)與設計，如首款光瓶小酒通過互聯(lián)網(wǎng)銷售獲得用戶認可，后續(xù)s系列產(chǎn)品（S60/S70/S80/S90）覆蓋 25-75 元價格帶，以川酒核心產(chǎn)區(qū)的中低度濃香型酒體滿足不同場景需求。服務層面，核心價值觀是 “和用戶交朋友”，要求團隊以朋友態(tài)度對待消費者與合作伙伴，通過數(shù)據(jù)化系統(tǒng) “閃銷客” 鏈接渠道各環(huán)節(jié)，構建平等的價值分配體系，提升終端與消費者的活躍度和忠誠度。

畢然：光瓶酒在消費者需求和渠道分布上有何獨特優(yōu)勢？

劉飛：光瓶酒具備三大特征：性價比高，成本集中于酒體，去除過度包裝；

渠道覆蓋廣，輻射 95% 以上白酒消費者，覆蓋大眾消費群體；產(chǎn)品周轉率高，作為白酒市場增量最快的細分領域，去年起谷小酒從線上拓展至線下，以服務更多用戶。

主攻 100 元以內(nèi)價格帶，消費場景集中于午間和晚間的餐飲自飲

畢然：谷小酒主攻哪個價格帶？為何選擇這一區(qū)間？

劉飛：線下光瓶酒主攻 100 元以內(nèi)價格帶，具體為 25 元、35 元、45 元、75 元四個價位段。

選擇這一區(qū)間是為服務更廣泛的大眾消費群體，避免追求高溢價，秉持 “賣 800 瓶酒，一瓶賺 1元” 的理念，以高性價比產(chǎn)品打動消費者。線上七年累積超 1000萬消費者好評，為線下拓展奠定基礎。

畢然：光瓶酒核心消費群體是誰？未來是否考慮女性消費者？

劉飛：核心消費群體是普通工薪階層，消費場景集中于午間（11-12 點）和晚間（17-22 點）的餐飲自飲，多為承擔家庭責任的勞動人群。

關于女性消費者，谷小酒不鼓勵年輕人過度飲酒，尤其 20 多歲群體應以學習工作為主，可選擇低度酒如青梅酒，白酒更適合有一定生活閱歷的飲用場景。

市場競爭的終極考核是好評度與服務能力，“和用戶交朋友”

畢然：與成都眾合世泰合作的關鍵考量是什么？

劉飛：眾合世泰作為超級大商，主動合作源于谷小酒的數(shù)據(jù)化價值體系與 “和用戶交朋友” 的理念。

通過終端與消費者的真實好評數(shù)據(jù)建立信任，同時產(chǎn)品品質(zhì)獲得行業(yè)專業(yè)認可，雙方基于長期布局與價值觀契合達成合作，而非依賴品牌規(guī)?；蚨唐诶?。

畢然：市場已有眾多老牌光瓶酒（如玻汾、牛欄山）和新興品牌，谷小酒如何建立競爭優(yōu)勢？

劉飛：不刻意聚焦競爭，而是思考 “消費者為何選擇谷小酒”。

通過線上累積的川渝消費者認知，在線下 30-50 元價格帶以品質(zhì)與定位卡位，以 “做好產(chǎn)品、服務與體驗” 立足，而非與一線品牌直接對抗。認為市場競爭的終極考核是消費者好評度與服務能力，需通過長期積累建立口碑。

讓更多人享受酒飲的樂趣，通過高性價比產(chǎn)品鏈接更多消費者

畢然：未來是否計劃向全國拓展？戰(zhàn)略布局如何？

劉飛：我們已從安徽、江蘇拓展至河南、陜西、浙江、河北等地，如河北保定、唐山等地已合作優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

通過數(shù)據(jù)化運營實時追蹤終端動銷數(shù)據(jù)，構建 “雷達式” 反饋網(wǎng)絡，實現(xiàn)策略快速迭代與區(qū)域經(jīng)驗共享。團隊以 “小而靈活” 的優(yōu)勢，聚焦合作伙伴與消費者價值共享，逐步實現(xiàn)全國化布局。

畢然：團隊在實現(xiàn)目標過程中最大的風險是什么？如何應對？

劉飛：風險無處不在，競爭是常態(tài)。

應對關鍵在于兩點：一個是心態(tài)，將困難視為成長樂趣，以積極樂觀心態(tài)面對挑戰(zhàn)，視解決必然題為快樂源泉；第二個是策略，打破 “競爭優(yōu)勢依賴” 心理，注重出牌策略與團隊配合，避免因心態(tài)或策略失誤導致失敗。我認為團隊需在無競爭優(yōu)勢時保持靈活，以數(shù)據(jù)化運營與價值觀驅動長期發(fā)展。

畢然：最后請用一句話總結谷小酒對光瓶酒市場的決心或愿景。

劉飛：我的愿景是 “讓更多人享受酒飲的樂趣”，使命是 “做出最好品質(zhì)的酒，只賣一半的價格”，核心價值觀是 “和用戶交朋友”。

我們希望通過高性價比產(chǎn)品鏈接更多消費者，成為 “中國鏈接白酒消費者最多的品牌之一”，以十年、二十年乃至更長時間的長期主義，推動行業(yè)回歸用戶價值，拒絕高價虛標，讓白酒成為大眾可觸及的品質(zhì)消費品。