當(dāng)前，一些頭部規(guī)?；M(fèi)品企業(yè)逐步開(kāi)始“一盤(pán)貨”的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，或者開(kāi)始規(guī)劃整體企業(yè)的一體倉(cāng)（共享倉(cāng)）模式轉(zhuǎn)型。包括寶潔、益海嘉里、青啤等等。

總體講，頭部大品牌的“一盤(pán)貨”轉(zhuǎn)型是必須要盡快探索實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)模式變革。

其轉(zhuǎn)型的主要目的有兩個(gè)方面：

一是適應(yīng)當(dāng)前全渠道以及渠道多元化的市場(chǎng)變化。用“一盤(pán)貨”這樣更具備效率的物流方式，去更好的支持企業(yè)全渠道轉(zhuǎn)型和更有效拓展各種新渠道。去更好的做市場(chǎng)的增量。

二是從物流環(huán)節(jié)去更好的降本提效。通過(guò)減少物流環(huán)節(jié)、減少物流環(huán)節(jié)的資金占用、減少貨物的搬倒次數(shù)，去更有效的降低企業(yè)的貨物流通成本和資金占用成本，從而更有效的提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

從一定角度講，市場(chǎng)上商品的競(jìng)爭(zhēng)能力，最終是要靠企業(yè)的成本控制能力。

對(duì)大量的中小規(guī)模消費(fèi)品企業(yè)來(lái)講，應(yīng)該如何面對(duì)“一盤(pán)貨”這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式？“一盤(pán)貨”對(duì)中小規(guī)模企業(yè)來(lái)講帶來(lái)的是一次重要的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型機(jī)遇還是一次沖擊挑戰(zhàn)？

我們首先看一下當(dāng)前中小規(guī)模消費(fèi)品企業(yè)目前在營(yíng)銷(xiāo)方面面臨的問(wèn)題：

一是招商難：中小規(guī)模消費(fèi)品企業(yè)一般都面臨品牌知名度低、渠道認(rèn)知低等一些問(wèn)題，導(dǎo)致在整體的招商過(guò)程中一般會(huì)面臨比較困難的問(wèn)題。

如果能有一個(gè)大的“品牌”幫助你做品牌背書(shū)，會(huì)在一定程度上提升你的招商能力。譬如就像現(xiàn)在一些企業(yè)在做電商的過(guò)程中，選擇順豐物流一樣，特別在其“詳情頁(yè)”或有關(guān)推廣過(guò)程中標(biāo)明：本產(chǎn)品選擇順豐快遞。順豐是為企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的背書(shū)價(jià)值。

那么這種品牌背書(shū)的價(jià)值，現(xiàn)在在“一盤(pán)貨”的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式中也可以得到同樣的體現(xiàn)。譬如，如果我們選擇了一家具備較強(qiáng)品牌價(jià)值的一盤(pán)貨物流平臺(tái)企業(yè)，他的品牌價(jià)值同樣可以為我們的招商工作以及市場(chǎng)推廣產(chǎn)生背書(shū)。

譬如像現(xiàn)在具備“一盤(pán)貨”承載能力的企業(yè)--美的下屬安得智聯(lián)，他一方面具備美的的品牌影響力，同樣他現(xiàn)在所具備的物流行業(yè)能力在整個(gè)快消品物流行業(yè)中是首屈一指的。他有對(duì)貨品比較強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理能力，有非常強(qiáng)的數(shù)字化實(shí)力，有服務(wù)一眾大品牌的物流能力。

更為重要的是，這樣的一盤(pán)貨物流平臺(tái)，不僅具備品牌背書(shū)的價(jià)值，而且還具備助力企業(yè)快速招商的能力。據(jù)了解，安得智聯(lián)針對(duì)中小消費(fèi)品企業(yè)面臨的問(wèn)題，正在打造“一盤(pán)貨+新增長(zhǎng)”新的物流+營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式。一反面依托企業(yè)服務(wù)的眾多品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資源，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源共享，一方面，整合各種的營(yíng)銷(xiāo)資源，助力企業(yè)的招商及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。

這兩種價(jià)值可能都對(duì)中小企業(yè)的招商及快速拓展市場(chǎng)帶來(lái)非常重要的幫助。

二是市場(chǎng)管理難：中小消費(fèi)品企業(yè)由于市場(chǎng)規(guī)模小、企業(yè)實(shí)力弱，不可能像寶潔、可口等頭部品牌企業(yè)那樣在市場(chǎng)一線(xiàn)投入較大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，去管理和控制各個(gè)市場(chǎng)。但是，即便是這樣，從營(yíng)銷(xiāo)管理、市場(chǎng)管理的角度，這些企業(yè)同樣也需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管理與監(jiān)控。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商分散物流模式，企業(yè)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的管理與監(jiān)控的。因?yàn)?，你的貨賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商后，你就失去了對(duì)貨物的“跟蹤與管理”。賣(mài)了多少、賣(mài)到哪里去了、賣(mài)進(jìn)那些系統(tǒng)、動(dòng)銷(xiāo)如何、庫(kù)存有多少、終端的補(bǔ)貨情況怎么樣等等的相關(guān)問(wèn)題，企業(yè)一無(wú)所知，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)給你提供這樣的市場(chǎng)信息。

但是，如果你采取了“一盤(pán)貨”的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，這些問(wèn)題都可以得到有效解決。

因?yàn)椋槐P(pán)貨的物流體系完全采取的是數(shù)字化管理模式。所有的貨物管理的節(jié)點(diǎn)全部記錄在企業(yè)的數(shù)字化系統(tǒng)中。物流平臺(tái)企業(yè)應(yīng)該可以提供給你你的企業(yè)的產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)信息。譬如像安得智聯(lián)這樣具備較強(qiáng)數(shù)字化能力的物流企業(yè)，可能還會(huì)給你提供實(shí)時(shí)化的數(shù)據(jù)信息，還有可能為你提供經(jīng)過(guò)相關(guān)分析加工后的對(duì)比數(shù)據(jù)信息。

這些信息具備非常重要的市場(chǎng)價(jià)值，一定會(huì)對(duì)你的市場(chǎng)發(fā)展、市場(chǎng)管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)生非常非常重要的作用。

三是無(wú)法大量營(yíng)銷(xiāo)投入、市場(chǎng)發(fā)展難：據(jù)了解，美的安得智聯(lián)在推進(jìn)的“新增長(zhǎng)”模式，就是想幫助中小品牌企業(yè)解決市場(chǎng)投入的問(wèn)題。

一方面他們整合各種的行業(yè)渠道資源、專(zhuān)家資源等各種營(yíng)銷(xiāo)資源，實(shí)現(xiàn)資源共享，助力企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展。一方面他們整體采購(gòu)有關(guān)的廣告資源、市場(chǎng)推廣資源以更低的價(jià)格提供給中小品牌企業(yè)，助力企業(yè)以更低的市場(chǎng)投入，實(shí)現(xiàn)更好的市場(chǎng)推廣。

這將會(huì)為中小企業(yè)帶來(lái)以相對(duì)較低的投入，實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

四是如何更好的降低流通成本、提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。從一定角度講，中小消費(fèi)品企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是成本優(yōu)勢(shì)。如何更好的、更進(jìn)一步的不斷降低企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)成本是企業(yè)必須要始終追求的目標(biāo)。

作為在整體營(yíng)銷(xiāo)體系中占據(jù)重要比重的渠道成本、流通成本、物流成本，必須要成為企業(yè)降本提效牢牢抓住的重要環(huán)節(jié)。即便是有的成本可能是發(fā)生在經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，企業(yè)也必須要從整體降本提效的角度出發(fā)去解決好相關(guān)問(wèn)題。

從總體講，“一盤(pán)貨”可以較為明顯降低貨物流通環(huán)節(jié)的物流成本，可以減少物流環(huán)節(jié)，可以有效減少物流搬倒次數(shù)，可以提升流通環(huán)節(jié)的貨物管理從而減少損耗，還可以有效減少流通環(huán)節(jié)的資金占用。

從美的企業(yè)的一盤(pán)貨轉(zhuǎn)型實(shí)踐看，其降本的效果非常顯著。

美的集團(tuán)從2014年開(kāi)始探索一盤(pán)貨新的分銷(xiāo)模式變革，經(jīng)過(guò)5年的時(shí)間，取得了重要成果。到2019年，集團(tuán)倉(cāng)庫(kù)數(shù)量由2244個(gè)減少到140個(gè)，減少了94%；倉(cāng)庫(kù)面積由552萬(wàn)㎡減少到166萬(wàn)㎡，減少了70%；整體訂單周期由45天下降到12天，下降了56%；庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)由51天下降到35天，下降了31%；存貨資金占比由17.6%下降到11.2%，下降了6.4個(gè)百分點(diǎn)。并且推動(dòng)了企業(yè)整體營(yíng)收規(guī)模和利潤(rùn)規(guī)模的快速增長(zhǎng)。

據(jù)有關(guān)依托美的安得智聯(lián)實(shí)現(xiàn)一盤(pán)貨模式轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)介紹，實(shí)行一盤(pán)貨模式后，平均企業(yè)物流成本降低了2-3個(gè)點(diǎn)。

中小消費(fèi)品企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)一盤(pán)貨的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵在于想不想轉(zhuǎn)。關(guān)鍵在于老板能不能看清未來(lái)的市場(chǎng)變化，下定變革的決心。

目前看物流的集約化、規(guī)模化一定是行業(yè)發(fā)展的基本趨勢(shì)。大企業(yè)已經(jīng)看清了，已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)了。他們也是在反復(fù)探索、反復(fù)論證的基礎(chǔ)上做出的轉(zhuǎn)型決策。跟隨大企業(yè)的腳步，去學(xué)習(xí)借鑒很有必要。

實(shí)現(xiàn)新的一盤(pán)貨營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，對(duì)企業(yè)來(lái)講重點(diǎn)是要重新建立新的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。

一是招商模式轉(zhuǎn)型。一盤(pán)貨并不是取消經(jīng)銷(xiāo)商模式，而是采取一種新的招商模式。招的經(jīng)銷(xiāo)商是不再重點(diǎn)做倉(cāng)配的經(jīng)銷(xiāo)商，是具備新的重點(diǎn)做市場(chǎng)覆蓋、市場(chǎng)服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)需要建立新的招商體系，做好新的招商工作。

二是建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。企業(yè)需要針對(duì)一盤(pán)貨所能產(chǎn)生的新市場(chǎng)價(jià)值，重新調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。特別是針對(duì)能夠產(chǎn)生有效數(shù)據(jù)支持的新的數(shù)字化能力，提升對(duì)市場(chǎng)的管理、調(diào)控、精準(zhǔn)投放，提高企業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力。

三是建立新的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理模式。新的一盤(pán)貨管理模式下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以把其工作的重點(diǎn)全部轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)當(dāng)中去。由原來(lái)重點(diǎn)去管理經(jīng)銷(xiāo)商、管理經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨、存貨等等，下延一級(jí)，把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商、終端去有效解決分銷(xiāo)、貨架管理以及動(dòng)銷(xiāo)上來(lái)。

總的分析，一盤(pán)貨對(duì)中小消費(fèi)品企業(yè)將會(huì)帶來(lái)一次非常重要的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型機(jī)遇。企業(yè)一定要抓住機(jī)遇，變革模式，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。