在全球商業(yè)版圖動(dòng)蕩不安的今天，出海已成為眾多中國(guó)企業(yè)的必然選擇。面對(duì)海外65億人口的龐大市場(chǎng)，這些企業(yè)紛紛踏上征途，探索近200個(gè)發(fā)展水平參差不齊的國(guó)家和地區(qū)。然而，涉足這一復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)，其難度往往超乎企業(yè)家的預(yù)料。

硬氪作為長(zhǎng)期關(guān)注海外市場(chǎng)的觀察者，近日推出了新欄目“出海New Land”，旨在深入剖析歐美日澳等發(fā)達(dá)市場(chǎng)以及東南亞、拉美、中東、非洲等新興市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。該欄目以公司及產(chǎn)品為核心，通過(guò)專(zhuān)業(yè)視角解讀成功出海企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)策略，透視各國(guó)爆款產(chǎn)品的背后邏輯，力求捕捉并傳遞新趨勢(shì)的微妙信號(hào)。

近期，硬氪帶來(lái)了一篇關(guān)于中國(guó)智能硬件企業(yè)在歐洲市場(chǎng)表現(xiàn)的深度報(bào)道。盡管全球經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，歐洲消費(fèi)者也開(kāi)始展現(xiàn)出謹(jǐn)慎的消費(fèi)態(tài)度，但中國(guó)智能硬件卻在這片土地上展現(xiàn)出驚人的增長(zhǎng)勢(shì)頭。掃地機(jī)、割草機(jī)等智能產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)攀升，智能電烤爐品牌ASMOKE眾籌金額突破百萬(wàn)美金，智能指環(huán)品牌RingConn也憑借DTC獨(dú)立站實(shí)現(xiàn)數(shù)千萬(wàn)元營(yíng)收，并完成超500萬(wàn)美金的眾籌。

據(jù)歐盟統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)向歐盟出口的高科技產(chǎn)品總值高達(dá)1550億歐元，占據(jù)歐盟總進(jìn)口量的32%，其中電子電信設(shè)備占比最大，達(dá)39%。預(yù)計(jì)至2027年，歐洲智能家居市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到561.8億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)12.15%。歐洲，作為中國(guó)智能硬件企業(yè)的核心出海市場(chǎng)，正展現(xiàn)出巨大的潛力。

然而，歐洲市場(chǎng)的復(fù)雜性也讓眾多初創(chuàng)企業(yè)望而卻步。中國(guó)硬科技產(chǎn)品雖以高性?xún)r(jià)比著稱(chēng)，但在歐洲市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)品牌、設(shè)計(jì)和服務(wù)的要求并未因經(jīng)濟(jì)壓力而降低。盡管過(guò)半數(shù)的歐洲人會(huì)使用更多折扣和優(yōu)惠券，但他們對(duì)品質(zhì)的追求依然嚴(yán)苛。因此，對(duì)于中國(guó)硬件創(chuàng)業(yè)者而言，歐洲既是機(jī)遇之地，也是挑戰(zhàn)重重。

要實(shí)現(xiàn)從千萬(wàn)級(jí)到十億級(jí)營(yíng)收的跨越，品牌影響力成為關(guān)鍵因素。RingConn聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO吳昊指出：“產(chǎn)品是基礎(chǔ)，品牌是放大器。沒(méi)有品牌，即便產(chǎn)品力再?gòu)?qiáng)，也只能支撐起小生意?！比欢?，在歐洲做品牌，往往需要巨額投入，且效果難以預(yù)測(cè)。由于歐洲市場(chǎng)分散，語(yǔ)言和文化差異顯著，營(yíng)銷(xiāo)流量和紅人資源難以復(fù)用，使得品牌建設(shè)更加艱難。

ASMOKE智能電烤爐通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和用戶(hù)教育，成功在德國(guó)、荷蘭等市場(chǎng)取得突破。其創(chuàng)始人武文琦認(rèn)為，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成熟度、用戶(hù)教育程度和商業(yè)落地速度是影響市場(chǎng)和產(chǎn)品節(jié)奏的關(guān)鍵因素。德國(guó)作為歐洲經(jīng)濟(jì)和文化重鎮(zhèn)，成為眾多企業(yè)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的首選之地。

然而，即便眾籌火爆，也只是漫長(zhǎng)戰(zhàn)役的開(kāi)始。要跨越十億營(yíng)收門(mén)檻，企業(yè)必須在歐洲建立本土團(tuán)隊(duì)，應(yīng)對(duì)分散的渠道和文化差異。但現(xiàn)實(shí)是，大多數(shù)企業(yè)在達(dá)到這一規(guī)模前，難以承擔(dān)本土化團(tuán)隊(duì)所需的資金和人才成本。因此，只有那些早期資金充裕、敢于投入的企業(yè)，才能在歐洲市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

在歐洲市場(chǎng)，消費(fèi)者的決策過(guò)程往往漫長(zhǎng)而復(fù)雜。從線(xiàn)上檢索、網(wǎng)紅測(cè)評(píng)到線(xiàn)下試用，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能成為影響購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素。因此，爆品成為擊穿層層障礙、提高營(yíng)銷(xiāo)效率的有效武器。物種起源創(chuàng)始人林源總結(jié)了爆品誕生的兩條路徑：一是通過(guò)眾籌實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新和種子客戶(hù)積累；二是基于供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)形成產(chǎn)品矩陣，不斷押中爆品。

盡管爆品邏輯在線(xiàn)上市場(chǎng)屢試不爽，但對(duì)于追求長(zhǎng)期主義的品牌而言，線(xiàn)下渠道仍然是不可或缺的一部分。在歐洲，經(jīng)銷(xiāo)商在線(xiàn)下渠道中擁有絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。他們更青睞那些已具備營(yíng)銷(xiāo)體系和成長(zhǎng)路徑的品牌，因?yàn)檫@些品牌能夠?yàn)榍缼?lái)穩(wěn)定的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。因此，初創(chuàng)企業(yè)在進(jìn)入歐洲市場(chǎng)時(shí)，必須考慮如何與經(jīng)銷(xiāo)商建立合作關(guān)系，以確保產(chǎn)品能夠順利進(jìn)入終端門(mén)店。

一晤未來(lái)作為先進(jìn)伺服電機(jī)供應(yīng)商，通過(guò)與歐洲沙龍合作，以O(shè)EM及ODM模式為其提供核心零部件及整機(jī)設(shè)計(jì)和研發(fā)。其創(chuàng)始人白睿表示，他們已形成了從發(fā)廊提出需求到企業(yè)提供定制化產(chǎn)品的全套交付流程。這一案例展示了初創(chuàng)企業(yè)如何通過(guò)精準(zhǔn)定位和專(zhuān)業(yè)服務(wù)，在歐洲市場(chǎng)贏得一席之地。

面對(duì)歐洲市場(chǎng)的廣闊與復(fù)雜，中國(guó)智能硬件企業(yè)正憑借高性?xún)r(jià)比、創(chuàng)新設(shè)計(jì)和豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，抓住“消費(fèi)降級(jí)”帶來(lái)的新機(jī)遇。然而，挑戰(zhàn)依然巨大。如何在成熟的渠道體系中脫穎而出，成為渠道商接納的品牌，是中國(guó)企業(yè)需要不斷探索和實(shí)踐的課題。在這個(gè)過(guò)程中，深入了解當(dāng)?shù)匚幕⒄吆拖M(fèi)習(xí)慣，制定精準(zhǔn)的品牌和營(yíng)銷(xiāo)策略，以及與經(jīng)銷(xiāo)商建立緊密的合作關(guān)系，將成為中國(guó)企業(yè)在歐洲市場(chǎng)取得成功的關(guān)鍵。