白云邊酒業(yè)近年來增長困局愈發(fā)明顯，其2024年度業(yè)績的微弱增長更是凸顯了這一挑戰(zhàn)。在近日于廣東舉行的經(jīng)銷商表彰大會及新年度工作啟動會上，白云邊透露去年全年營收僅同比增長1%，這是自2021年以來，該公司的業(yè)績增速首次降至個位數(shù)。

面對增長瓶頸，白云邊在2024年初推出了名為“一線三點”的渠道策略，意在通過深耕酒店、宴席與團(tuán)購三大消費場景，重塑終端體系，重啟市場擴(kuò)張步伐。然而，這一策略的實施效果似乎并未能迅速扭轉(zhuǎn)局勢，白云邊連續(xù)第三年未能完成既定的業(yè)績目標(biāo)。

具體而言，“一線三點”策略中的“一線”指的是流通渠道，而“三點”則涵蓋了酒店、宴席和團(tuán)購三大終端。白云邊希望通過這一策略，在酒店渠道上提升產(chǎn)品曝光度，宴席渠道上抓住大型聚會的消費機(jī)遇，以及通過團(tuán)購渠道拓展高端和次高端市場。這一布局看似全面且針對性強(qiáng)，但實際操作中卻遭遇了多重挑戰(zhàn)。

在酒店渠道方面，盡管這一場景具有強(qiáng)大的消費引導(dǎo)力，但白云邊面臨著來自其他酒企的激烈競爭。不少品牌如梅見、上海貴酒等，已通過與餐廳、酒吧等合作，成功將產(chǎn)品推向目標(biāo)消費群體。而在宴席渠道，盡管宴席消費在白酒行業(yè)中占比高達(dá)40%，市場規(guī)模龐大，但白云邊在湖北以外的市場拓展并不順利，尤其是在高端酒消費市場的重要陣地廣東，其銷售額雖有所增長，但仍未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

團(tuán)購渠道方面，盡管資源高度集中、客戶關(guān)系緊密，但白云邊同樣面臨著來自全國一線品牌的競爭壓力。這些品牌通過企業(yè)間人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)精準(zhǔn)滲透，快速提升品牌影響力，使得白云邊在團(tuán)購市場的拓展也顯得尤為艱難。

更深層次的問題在于，白云邊的業(yè)務(wù)收入70%以上依賴于湖北本土市場。一旦湖北市場出現(xiàn)波動，整個企業(yè)的營收都將受到嚴(yán)重影響。而湖北市場近年來的表現(xiàn)并不樂觀，市場規(guī)模增長緩慢，再加上全國名酒的不斷下沉擠壓，區(qū)域品牌的生存環(huán)境日益嚴(yán)峻。白云邊雖然在100-400元價格帶較有優(yōu)勢，但在更高端或低價位市場卻難以突破，增長空間受限。

白云邊主打的兼香型白酒在整個白酒市場中的占比不到4.5%，與濃香、醬香等主流香型相比，在市場認(rèn)知、消費者偏好及渠道接受度上均處于劣勢。這也加大了白云邊省外擴(kuò)張的難度。

盡管如此，“一線三點”策略仍給白云邊帶來了一些正面反饋。以河南市場為例，白云邊在短時間內(nèi)新增了大量網(wǎng)點，渠道滲透速度顯著。白云邊董事長梅林也在會上肯定了這一策略的效果，并對下一階段提出了明確要求，包括增加網(wǎng)點數(shù)量、擴(kuò)大市場覆蓋面、提升市場占有率等。

然而，從酒業(yè)歷史來看，成功通過類似渠道策略實現(xiàn)業(yè)績大幅增長的多為區(qū)域酒企，且始終未能完全擺脫區(qū)域市場的限制。白云邊若想要真正實現(xiàn)全國化布局，還需在人口流動的全國化背景下，引進(jìn)全國化的人才和具備示范引領(lǐng)作用的超級大商，通過強(qiáng)化體驗營銷等方式，擴(kuò)大品牌美譽度與消費者指名購買率。