谷小酒作為新興白酒品牌，一直以創(chuàng)新和品質(zhì)著稱(chēng)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，谷小酒又將如何突圍？

5月16日，搜狐酒業(yè)播主畢然連線(xiàn)谷小酒董事長(zhǎng)兼CEO劉飛，開(kāi)啟搜狐酒館第21期節(jié)目，圍繞行業(yè)趨勢(shì)、產(chǎn)品定位、競(jìng)爭(zhēng)策略等核心話(huà)題，聚焦光瓶酒新機(jī)遇與市場(chǎng)戰(zhàn)略，直播熱度33萬(wàn)+。

劉飛指出，光瓶酒市場(chǎng)增長(zhǎng)核心在于消費(fèi)理性化，消費(fèi)者更注重性?xún)r(jià)比與即飲場(chǎng)景，推動(dòng)白酒從禮品屬性回歸飲用本質(zhì)。以長(zhǎng)期主義布局全國(guó)市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)不盲目競(jìng)爭(zhēng)，而是以產(chǎn)品品質(zhì)與用戶(hù)體驗(yàn)構(gòu)建壁壘，才能推動(dòng)光瓶酒行業(yè)向 “普惠化、品質(zhì)化” 發(fā)展。

以下是直播全文，供行業(yè)人士參考。

白酒消費(fèi)回歸理性，光瓶酒將成本聚焦酒體本身

畢然：近年來(lái)光瓶酒市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，驅(qū)動(dòng)這一趨勢(shì)的核心因素是什么？

劉飛：光瓶酒的增長(zhǎng)源于消費(fèi)者對(duì)白酒消費(fèi)態(tài)度的理性回歸。白酒屬性從禮品、收藏轉(zhuǎn)向飲用，消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)兩大特征：一是消費(fèi)者更追求性?xún)r(jià)比，二是消費(fèi)場(chǎng)景轉(zhuǎn)向即飲為主。

光瓶酒將成本聚焦酒體本身，契合餐飲、流通等即時(shí)消費(fèi)場(chǎng)景，其送禮、宴席屬性需求減少，但大眾飲用需求持續(xù)增長(zhǎng)，尤其是消費(fèi)者對(duì)高性?xún)r(jià)比、高品質(zhì)光瓶酒的需求上升。

畢然：谷小酒作為新興品牌，如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中突圍？

劉飛：自 2018 年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，谷小酒秉持 “高品質(zhì)酒，只賣(mài)一半價(jià)格” 的理念。

突圍關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：產(chǎn)品層面，堅(jiān)持原創(chuàng)研發(fā)，線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品均注重品質(zhì)與設(shè)計(jì)，如首款光瓶小酒通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售獲得用戶(hù)認(rèn)可，后續(xù)s系列產(chǎn)品（S60/S70/S80/S90）覆蓋 25-75 元價(jià)格帶，以川酒核心產(chǎn)區(qū)的中低度濃香型酒體滿(mǎn)足不同場(chǎng)景需求。服務(wù)層面，核心價(jià)值觀是 “和用戶(hù)交朋友”，要求團(tuán)隊(duì)以朋友態(tài)度對(duì)待消費(fèi)者與合作伙伴，通過(guò)數(shù)據(jù)化系統(tǒng) “閃銷(xiāo)客” 鏈接渠道各環(huán)節(jié)，構(gòu)建平等的價(jià)值分配體系，提升終端與消費(fèi)者的活躍度和忠誠(chéng)度。

畢然：光瓶酒在消費(fèi)者需求和渠道分布上有何獨(dú)特優(yōu)勢(shì)？

劉飛：光瓶酒具備三大特征：性?xún)r(jià)比高，成本集中于酒體，去除過(guò)度包裝；

渠道覆蓋廣，輻射 95% 以上白酒消費(fèi)者，覆蓋大眾消費(fèi)群體；產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率高，作為白酒市場(chǎng)增量最快的細(xì)分領(lǐng)域，去年起谷小酒從線(xiàn)上拓展至線(xiàn)下，以服務(wù)更多用戶(hù)。

主攻 100 元以?xún)?nèi)價(jià)格帶，消費(fèi)場(chǎng)景集中于午間和晚間的餐飲自飲

畢然：谷小酒主攻哪個(gè)價(jià)格帶？為何選擇這一區(qū)間？

劉飛：線(xiàn)下光瓶酒主攻 100 元以?xún)?nèi)價(jià)格帶，具體為 25 元、35 元、45 元、75 元四個(gè)價(jià)位段。

選擇這一區(qū)間是為服務(wù)更廣泛的大眾消費(fèi)群體，避免追求高溢價(jià)，秉持 “賣(mài) 800 瓶酒，一瓶賺 1元” 的理念，以高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品打動(dòng)消費(fèi)者。線(xiàn)上七年累積超 1000萬(wàn)消費(fèi)者好評(píng)，為線(xiàn)下拓展奠定基礎(chǔ)。

畢然：光瓶酒核心消費(fèi)群體是誰(shuí)？未來(lái)是否考慮女性消費(fèi)者？

劉飛：核心消費(fèi)群體是普通工薪階層，消費(fèi)場(chǎng)景集中于午間（11-12 點(diǎn)）和晚間（17-22 點(diǎn)）的餐飲自飲，多為承擔(dān)家庭責(zé)任的勞動(dòng)人群。

關(guān)于女性消費(fèi)者，谷小酒不鼓勵(lì)年輕人過(guò)度飲酒，尤其 20 多歲群體應(yīng)以學(xué)習(xí)工作為主，可選擇低度酒如青梅酒，白酒更適合有一定生活閱歷的飲用場(chǎng)景。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終極考核是好評(píng)度與服務(wù)能力，“和用戶(hù)交朋友”

畢然：與成都眾合世泰合作的關(guān)鍵考量是什么？

劉飛：眾合世泰作為超級(jí)大商，主動(dòng)合作源于谷小酒的數(shù)據(jù)化價(jià)值體系與 “和用戶(hù)交朋友” 的理念。

通過(guò)終端與消費(fèi)者的真實(shí)好評(píng)數(shù)據(jù)建立信任，同時(shí)產(chǎn)品品質(zhì)獲得行業(yè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)可，雙方基于長(zhǎng)期布局與價(jià)值觀契合達(dá)成合作，而非依賴(lài)品牌規(guī)?；蚨唐诶?。

畢然：市場(chǎng)已有眾多老牌光瓶酒（如玻汾、牛欄山）和新興品牌，谷小酒如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

劉飛：不刻意聚焦競(jìng)爭(zhēng)，而是思考 “消費(fèi)者為何選擇谷小酒”。

通過(guò)線(xiàn)上累積的川渝消費(fèi)者認(rèn)知，在線(xiàn)下 30-50 元價(jià)格帶以品質(zhì)與定位卡位，以 “做好產(chǎn)品、服務(wù)與體驗(yàn)” 立足，而非與一線(xiàn)品牌直接對(duì)抗。認(rèn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終極考核是消費(fèi)者好評(píng)度與服務(wù)能力，需通過(guò)長(zhǎng)期積累建立口碑。

讓更多人享受酒飲的樂(lè)趣，通過(guò)高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品鏈接更多消費(fèi)者

畢然：未來(lái)是否計(jì)劃向全國(guó)拓展？戰(zhàn)略布局如何？

劉飛：我們已從安徽、江蘇拓展至河南、陜西、浙江、河北等地，如河北保定、唐山等地已合作優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。

通過(guò)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)實(shí)時(shí)追蹤終端動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，構(gòu)建 “雷達(dá)式” 反饋網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)策略快速迭代與區(qū)域經(jīng)驗(yàn)共享。團(tuán)隊(duì)以 “小而靈活” 的優(yōu)勢(shì)，聚焦合作伙伴與消費(fèi)者價(jià)值共享，逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)化布局。

畢然：團(tuán)隊(duì)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？如何應(yīng)對(duì)？

劉飛：風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)。

應(yīng)對(duì)關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：一個(gè)是心態(tài)，將困難視為成長(zhǎng)樂(lè)趣，以積極樂(lè)觀心態(tài)面對(duì)挑戰(zhàn)，視解決必然題為快樂(lè)源泉；第二個(gè)是策略，打破 “競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)依賴(lài)” 心理，注重出牌策略與團(tuán)隊(duì)配合，避免因心態(tài)或策略失誤導(dǎo)致失敗。我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)需在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)保持靈活，以數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)與價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)長(zhǎng)期發(fā)展。

畢然：最后請(qǐng)用一句話(huà)總結(jié)谷小酒對(duì)光瓶酒市場(chǎng)的決心或愿景。

劉飛：我的愿景是 “讓更多人享受酒飲的樂(lè)趣”，使命是 “做出最好品質(zhì)的酒，只賣(mài)一半的價(jià)格”，核心價(jià)值觀是 “和用戶(hù)交朋友”。

我們希望通過(guò)高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品鏈接更多消費(fèi)者，成為 “中國(guó)鏈接白酒消費(fèi)者最多的品牌之一”，以十年、二十年乃至更長(zhǎng)時(shí)間的長(zhǎng)期主義，推動(dòng)行業(yè)回歸用戶(hù)價(jià)值，拒絕高價(jià)虛標(biāo)，讓白酒成為大眾可觸及的品質(zhì)消費(fèi)品。