我國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)已經(jīng)形成線下、線上兩個(gè)市場(chǎng)。

從宏觀數(shù)據(jù)看，線下與線上的占比達(dá)到了70:30的結(jié)構(gòu)。如果從食品行業(yè)看，預(yù)計(jì)將會(huì)達(dá)到60:40的結(jié)構(gòu)。

今天和大家探討的重點(diǎn)是線下這60%市場(chǎng)如何做好的問(wèn)題。

目前在不少的食品企業(yè)眼中，講渠道就是經(jīng)銷商渠道，還是只關(guān)注到經(jīng)銷商這一點(diǎn)上面。

這幾年，中國(guó)的渠道市場(chǎng)發(fā)生了一些變化。食品企業(yè)必須要跟上市場(chǎng)變化，及時(shí)抓住當(dāng)前的主要渠道，及時(shí)跟上未來(lái)的渠道變化。

當(dāng)前，食品企業(yè)做好線下市場(chǎng)，重點(diǎn)必須要做好三個(gè)渠道：

--連鎖商超渠道；

--B2b渠道；

--經(jīng)銷商渠道。

關(guān)于如何做好連鎖商超渠道：

在當(dāng)前的中國(guó)食品市場(chǎng)，連鎖商超系統(tǒng)絕對(duì)是主渠道。預(yù)計(jì)在線下食品市場(chǎng)中，商超渠道能占整體市場(chǎng)50%以上。對(duì)于一些升級(jí)化產(chǎn)品、創(chuàng)新品類，商超、便利店系統(tǒng)更是特別重要的主渠道。

做好連鎖商超系統(tǒng)，必須要了解中國(guó)連鎖商超目前的市場(chǎng)特點(diǎn)，了解企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的需求，更要了解他們目前的商品組織模式和經(jīng)營(yíng)模式的變化。

這幾年，中國(guó)連鎖商超行業(yè)發(fā)生了一些新的變化。在外資退出、一些頭部企業(yè)發(fā)展面臨較大壓力的情況下，一些區(qū)域連鎖商超企業(yè)脫穎而出。也有越來(lái)越多的商超企業(yè)積極學(xué)習(xí)胖東來(lái)等一些先進(jìn)企業(yè)的模式，積極推動(dòng)企業(yè)調(diào)改，取得了非常好的效果。同時(shí)，一些商超新業(yè)態(tài)、新形式也在不斷創(chuàng)新。像社區(qū)生鮮店業(yè)態(tài)、零食店、折扣店等也在不斷創(chuàng)新發(fā)展。

目前，連鎖商超已經(jīng)形成四大群體結(jié)構(gòu)。

一是頭部幾家全國(guó)化發(fā)展的連鎖商超系統(tǒng)：包括大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、永輝、物美等。

這幾家系統(tǒng)雖然這幾年面對(duì)較大的市場(chǎng)壓力，門店數(shù)量在減少，但是依然是市場(chǎng)中非常重要的力量。幾家企業(yè)總體的市場(chǎng)體量依然還在幾千億，還是一支非常重要的力量。

這幾家企業(yè)這幾年也在不斷變化創(chuàng)新中。包括永輝不斷發(fā)力門店調(diào)改，包括物美（麥德龍）在積極探討的自由品牌戰(zhàn)略，包括大潤(rùn)發(fā)一直在努力探討全渠道轉(zhuǎn)型，包括沃爾瑪在積極談探討門店轉(zhuǎn)型和積極發(fā)展山姆會(huì)員店系統(tǒng)。據(jù)有關(guān)權(quán)威人士介紹，沃爾瑪昆明市場(chǎng)新調(diào)改的兩家門店，面積變小，調(diào)改后的效果很不錯(cuò)。

總體預(yù)判：這幾家頭部企業(yè)未來(lái)可能門店在一段時(shí)間數(shù)量還會(huì)減少，但是企業(yè)會(huì)逐步走出困難時(shí)期，未來(lái)還是市場(chǎng)中非常重要的力量。

二是以盒馬、奧樂(lè)齊、山姆為代表的商超創(chuàng)新企業(yè)。食品企業(yè)必須要高度關(guān)注這三家企業(yè)所代表的新商超模式，因?yàn)檫@三家企業(yè)所代表的模式有可能成為越來(lái)越多商超企業(yè)學(xué)習(xí)發(fā)展的方向。

這三家企業(yè)在商品組織方面一個(gè)共同的特點(diǎn)就是以自有品牌為主體，與廠家直接合作，具備較強(qiáng)的商品推新品、推高端、打造爆品和較強(qiáng)的全供應(yīng)鏈整合能力。

完全改變了以往商超商品采購(gòu)模式。他們的模式有可能成為未來(lái)大多商超學(xué)習(xí)借鑒的方向。

目前，三家企業(yè)都保持了較快的發(fā)展速度。據(jù)有關(guān)介紹盒馬、奧樂(lè)齊今年都有100家新店的開(kāi)店計(jì)劃，山姆店預(yù)計(jì)今年也有幾十家店的開(kāi)店計(jì)劃。

并且三家店的運(yùn)行質(zhì)量非常高。盒馬鮮生店單店年銷在幾個(gè)億，盒馬NB店、奧樂(lè)齊店年銷在5000萬(wàn)以上。

三是以胖東來(lái)、比優(yōu)特、信譽(yù)樓、天虹為代表的區(qū)域商超系統(tǒng)。這幾年，中國(guó)商超市場(chǎng)一個(gè)很重要的變化是區(qū)域商超企業(yè)崛起。以胖東來(lái)、比優(yōu)特為代表。

目前，在中國(guó)商超市場(chǎng)，區(qū)域商超已經(jīng)成為整體市場(chǎng)的一支主要力量。各地都有非常優(yōu)秀的區(qū)域商超企業(yè)，像山東菏澤的佳和、合肥生鮮傳奇、北京海淀超市發(fā)、山東市場(chǎng)家家悅、山東的德百超市、山東壽光的全福元超市、成都市場(chǎng)伊藤洋華堂、張掖新樂(lè)超市等等。像河北省每一個(gè)地市都有一家區(qū)域商超企業(yè)：滄州的信譽(yù)樓、承德的寬廣超市等等。像河南市場(chǎng)也是這樣，洛陽(yáng)的大張、濮陽(yáng)綠城、周口、南陽(yáng)等各地市都有非常優(yōu)秀的區(qū)域性連鎖商超企業(yè)。

這些企業(yè)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展很好，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主要覆蓋者。企業(yè)已經(jīng)達(dá)到幾十億、甚至幾百億的市場(chǎng)規(guī)模。

這些企業(yè)，既有像胖東來(lái)這樣做的非常好的企業(yè)，也有的企業(yè)在抓緊門店調(diào)改，升級(jí)采購(gòu)及商品組織模式。

這些企業(yè)當(dāng)前在商品組織方面主要瞄準(zhǔn)兩個(gè)方向：

--與廠家直接合作；

--發(fā)展自有品牌。

區(qū)域商超企業(yè)一定要成為食品企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)力量。他們可能成為未來(lái)更重要的市場(chǎng)力量。

據(jù)了解，在美國(guó)市場(chǎng)也基本是這樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，美國(guó)頭部十大連鎖商超企業(yè)，其中六家均為區(qū)域商超企業(yè)。

四是新業(yè)態(tài)、新興企業(yè)為代表的商超系統(tǒng)。未來(lái)的新業(yè)態(tài)、專業(yè)店業(yè)態(tài)還將保持創(chuàng)新活躍發(fā)展。

食品企業(yè)一定要高度關(guān)注。

像零食店業(yè)態(tài)，以及烘焙、熟食店等一些專業(yè)店業(yè)態(tài)。

以及像河南華豫佰佳、鮮豐生活、陶小胖，山東萊州萊豐網(wǎng)，青島真誠(chéng)超市等這樣的一些新興企業(yè)。目前，這些企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭很好，不排出未來(lái)這些企業(yè)可能成長(zhǎng)為非常優(yōu)秀的連鎖商超系統(tǒng)。

從這幾年商超企業(yè)發(fā)生的一些發(fā)展變化看，可以得出的基本判斷是：未來(lái)，大賣場(chǎng)、超市、便利店依然是市場(chǎng)的主體，零食店、折扣店等等各種新的零售商超依然會(huì)在市場(chǎng)中占有一定的市場(chǎng)份額，新的零售業(yè)態(tài)依然會(huì)保持不斷創(chuàng)新的趨勢(shì)。但是，大賣場(chǎng)、超市、便利店以其已經(jīng)形成的市場(chǎng)地位，依然會(huì)在60%的線下市場(chǎng)份額中，達(dá)到70--80%占比，依然是市場(chǎng)的主要力量。

以上這些連鎖商超系統(tǒng)如果企業(yè)再交給經(jīng)銷商去操作，顯然已經(jīng)不太可行了。

一是這些商超企業(yè)當(dāng)前商品組織模式變革的主要方向就是與廠家直接合作，就是重點(diǎn)發(fā)展自有品牌，就是找到好商品打造自己的差異化商品優(yōu)勢(shì)。

二是這些商超系統(tǒng)包括這些區(qū)域商超系統(tǒng)，目前都已經(jīng)成長(zhǎng)為“大”系統(tǒng)，十幾億、幾十億甚至幾百億的規(guī)模。這樣的一些規(guī)?；B鎖商超系統(tǒng)企業(yè)不直接操作，交給經(jīng)銷商去做，理論上很難做好。

關(guān)于如何做好B2b系統(tǒng)：

當(dāng)前，B2b系統(tǒng)已經(jīng)成為中國(guó)食品行業(yè)一支非常重要的市場(chǎng)力量。

前幾年，B2b讓一些大廠搞得有點(diǎn)亂。經(jīng)過(guò)這幾年一些經(jīng)銷商企業(yè)的不斷努力探討，現(xiàn)在已經(jīng)走出了成功的路子。

從全國(guó)范圍看，B2b已經(jīng)基本完成了對(duì)市場(chǎng)的覆蓋。預(yù)估全國(guó)目前已經(jīng)有近千家區(qū)域化B2b企業(yè)。

B2b企業(yè)的服務(wù)定位，就是完成對(duì)大型連鎖商超系統(tǒng)之外的b、c小店的分銷服務(wù)。

B2b企業(yè)優(yōu)勢(shì)在于：

對(duì)小店的全品類服務(wù)；

手機(jī)訂單系統(tǒng)；

集約化配送服務(wù)；

對(duì)小店的整體服務(wù)能力。

今年春糖期間參加了安得智聯(lián)的新增長(zhǎng)大會(huì)，與參會(huì)的多家B2b企業(yè)的老板做了深度交流，并現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研了成都一家傳統(tǒng)經(jīng)銷商現(xiàn)轉(zhuǎn)型B2b做的比較好的新仁興公司。

以新仁興公司為例，他們?cè)谝陨纤膫€(gè)方面做的非常好。

核心的方面是聚焦對(duì)服務(wù)小店的商品服務(wù)。

B2b企業(yè)如果潛心研究如何做好對(duì)小店的商品服務(wù)就一定會(huì)成功的。

新仁興公司聚焦6000個(gè)商品。針對(duì)服務(wù)覆蓋的近萬(wàn)家小店，做好品類管理與商品服務(wù)。有效解決了小店的一站式訂單服務(wù)。并且還能針對(duì)小店的銷售需求，不斷提供相關(guān)的促銷方案，幫助小店解決門店銷售提升問(wèn)題。

B2b的優(yōu)勢(shì)在于手機(jī)訂單服務(wù)。這要比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的炮單模式效率提升N倍。

做好B2b的基礎(chǔ)在于集約化的物流倉(cāng)配服務(wù)能力。相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商成本會(huì)有顯著降低、效率會(huì)有顯著提升。

與新仁興交流中，了解到，新仁興下一步將會(huì)進(jìn)一步參與到小店的經(jīng)營(yíng)能力提升中，針對(duì)當(dāng)前小店的經(jīng)營(yíng)狀況，幫助小店進(jìn)一步提升銷售能力。這必將進(jìn)一步強(qiáng)化與小店的粘性。

B2b必將成為未來(lái)食品行業(yè)非常重要的渠道力量?，F(xiàn)行的經(jīng)銷商模式到了非變不可的時(shí)候了。

從流通模式變革的角度講，現(xiàn)行經(jīng)銷商模式存在的各自為戰(zhàn)，流通成本高、效率低的問(wèn)題已經(jīng)阻礙了食品行業(yè)的發(fā)展。必須要通過(guò)新的更降低流通成本、提高流通效率的新模式來(lái)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。

據(jù)了解，在日本市場(chǎng)3--5個(gè)供應(yīng)商服務(wù)一家小店，在中國(guó)是45--55家供應(yīng)商服務(wù)一家小店，日本終端零售完成一億銷售所需倉(cāng)庫(kù)面積是中國(guó)的十七分之一。

目前觀察，最終B2b企業(yè)必然走向以自營(yíng)為主體的經(jīng)營(yíng)模式上。撮合模式很難成功。

目前，B2b企業(yè)已經(jīng)基本完成市場(chǎng)覆蓋，其經(jīng)營(yíng)能力在快速提升，發(fā)展前景非常良好。必須要引起食品企業(yè)的高度關(guān)注。

食品企業(yè)必須要深度參與到B2b的發(fā)展中，發(fā)展與B2b企業(yè)的直接合作，一定要成為食品企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注。

關(guān)于如何做好經(jīng)銷商體系：

目前看，留給現(xiàn)行經(jīng)銷商模式的市場(chǎng)空間越來(lái)越小，未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越受限。

連鎖商超企業(yè)去中間環(huán)節(jié)，與廠家直接合作，發(fā)展自有品牌

，減少了經(jīng)銷商的服務(wù)領(lǐng)域；B2b企業(yè)逐步形成的服務(wù)能力，也會(huì)逐步取代現(xiàn)行經(jīng)銷商的市場(chǎng)。

現(xiàn)階段，經(jīng)銷商還是一支很重要的力量。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，經(jīng)銷商模式的轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

食品企業(yè)一定要在用好現(xiàn)有經(jīng)銷商模式的同時(shí)，把市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)放在積極探討與連鎖商超企業(yè)的直接合作，轉(zhuǎn)移到積極參與到B2b企業(yè)的直接合作上。

特別是對(duì)一些中小規(guī)模的食品企業(yè)來(lái)講，做好連鎖商超企業(yè)的直接合作特別重要。特別是一些大型連鎖商超企業(yè)，幾十億、幾百億的市場(chǎng)規(guī)模，企業(yè)能夠開(kāi)發(fā)出好的產(chǎn)品，找到好的商超渠道，探討深度合作，一個(gè)商超系統(tǒng)達(dá)成幾千萬(wàn)、幾個(gè)億的目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的。

食品企業(yè)一定要與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)創(chuàng)未來(lái)！