在A股五大上市險(xiǎn)企陸續(xù)發(fā)布的2024年年報(bào)中，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的規(guī)模變化成為了市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，盡管行業(yè)整體人力仍在下滑，但下滑趨勢(shì)已明顯放緩，部分頭部險(xiǎn)企甚至出現(xiàn)了企穩(wěn)回升的跡象。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)五年的“清虛”調(diào)整后，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍正經(jīng)歷著從數(shù)量減少到質(zhì)量提升的深刻轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在高學(xué)歷人才的占比增加、產(chǎn)能的持續(xù)增長(zhǎng)以及科技賦能的深化等多個(gè)方面，標(biāo)志著保險(xiǎn)行業(yè)正步入轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段。

具體來(lái)看，2024年末，A股五家上市險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)銷售人力合計(jì)為138.5萬(wàn)人，較上一年末縮減了2.7%。與往年連續(xù)超過(guò)10%的降幅相比，這一縮減幅度已顯著縮小。同時(shí)，與2024年年中的137.3萬(wàn)人相比，規(guī)模人力也有所回暖。

其中，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)銷售人力基本保持穩(wěn)定，達(dá)到61.5萬(wàn)人；平安壽險(xiǎn)的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量達(dá)到36.3萬(wàn)人，連續(xù)三個(gè)季度企穩(wěn)回升，同比增長(zhǎng)4.6個(gè)百分點(diǎn)；太保壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量為18.8萬(wàn)人，同比有所下滑，但較2024年上半年末有所提升；新華保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為13.64萬(wàn)人，同比縮減12%，但降幅主要集中在上半年；人保壽險(xiǎn)的營(yíng)銷員規(guī)模人力為8.28萬(wàn)人，也較年中時(shí)有所企穩(wěn)。

回顧歷史數(shù)據(jù)，自1992年保險(xiǎn)代理人制度引入國(guó)內(nèi)以來(lái)，代理人數(shù)量在2019年達(dá)到了912萬(wàn)人的峰值。然而，自2020年開(kāi)始，代理人數(shù)量持續(xù)收縮，截至2023年底已減至281.34萬(wàn)人。盡管2024年行業(yè)代理人規(guī)模仍在收縮，但降幅已明顯放緩。

這一變化背后，是保險(xiǎn)代理銷售模式的深刻改革。傳統(tǒng)的“人情”展業(yè)模式在互聯(lián)網(wǎng)普及、產(chǎn)品變化和消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)提升的背景下逐漸失去效力，行業(yè)需要更具學(xué)習(xí)能力、研究能力的人員加入，以提升整體從業(yè)人員的專業(yè)度，實(shí)現(xiàn)客戶需求的精準(zhǔn)匹配和服務(wù)。

因此，頭部險(xiǎn)企紛紛加大優(yōu)增動(dòng)作，意在“鎖定”優(yōu)質(zhì)人力。例如，中國(guó)人壽推出了新?tīng)I(yíng)銷模式布局“種子計(jì)劃”，旨在匯聚“白領(lǐng)能量”，探索建立金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍；新華保險(xiǎn)則推出了“XIN一代”戰(zhàn)略性人才隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目，推動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型；平安壽險(xiǎn)則圍繞代理人“做優(yōu)－晉優(yōu)－增優(yōu)－留優(yōu)”的發(fā)展周期，提升優(yōu)質(zhì)新人留存，改善隊(duì)伍質(zhì)態(tài)。

這些舉措不僅帶來(lái)了人力規(guī)模的企穩(wěn)回升，更推動(dòng)了產(chǎn)能的顯著提升。從上市險(xiǎn)企2024年年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)和人保壽險(xiǎn)的代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值、人均新業(yè)務(wù)價(jià)值以及月人均首年期交保費(fèi)等指標(biāo)均實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)。

產(chǎn)能的提升得益于增優(yōu)與育優(yōu)的雙重推動(dòng)。險(xiǎn)企持續(xù)從資源、技術(shù)、薪酬等多個(gè)維度面向代理人賦能，推動(dòng)其專業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型。例如，新華保險(xiǎn)的“XIN一代”計(jì)劃推出了“全生命周期規(guī)劃師(WLP)”培訓(xùn)體系，全方位賦能隊(duì)伍成長(zhǎng)；平安壽險(xiǎn)則通過(guò)構(gòu)建客戶服務(wù)場(chǎng)景、拓寬“產(chǎn)品+服務(wù)”權(quán)益、提升訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)性等舉措，驅(qū)動(dòng)隊(duì)伍產(chǎn)能增長(zhǎng)。

在科技賦能方面，險(xiǎn)企也積極探索創(chuàng)新。例如，中國(guó)太保推出了“數(shù)字人-AI太主播代理人賦能”項(xiàng)目，為壽險(xiǎn)營(yíng)銷員建立了數(shù)字人素材采集及運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系；平安壽險(xiǎn)則通過(guò)智能化銷售工具的應(yīng)用，提升代理人的獲客能力和銷售效率。

隨著行業(yè)從粗放增長(zhǎng)到高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的深入推進(jìn)，保險(xiǎn)代理人正逐步向“顧問(wèn)”轉(zhuǎn)型。他們不再僅僅是低門(mén)檻的職業(yè)選擇，而是需要具備金融知識(shí)、客戶服務(wù)能力和合規(guī)意識(shí)的專業(yè)崗位。這一轉(zhuǎn)變不僅提升了代理人的職業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)質(zhì)量，也為行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。