保險中介市場正經(jīng)歷一場深刻的變革，監(jiān)管趨嚴(yán)與“報行合一”政策的實(shí)施，使得傳統(tǒng)的套利空間被大幅壓縮。與此同時，人海戰(zhàn)術(shù)的效力逐漸減弱，客戶需求的升級也迫使中介機(jī)構(gòu)不得不尋求服務(wù)上的突破。

在這股變革的洪流中，保險中介行業(yè)呈現(xiàn)出復(fù)雜的態(tài)勢。一方面，專業(yè)機(jī)構(gòu)不斷減員，兼業(yè)牌照批量作廢，牌照價格大幅下滑，中小機(jī)構(gòu)在“牌照貶值-成本高企-轉(zhuǎn)型乏力”的惡性循環(huán)中苦苦掙扎。另一方面，頭部中介機(jī)構(gòu)如明亞、大童、慧擇等持續(xù)保持保費(fèi)高增長，而螞蟻保、微保等背靠流量平臺的機(jī)構(gòu)則正在重構(gòu)投保生態(tài)，展現(xiàn)出強(qiáng)大的競爭力。

面對這樣的市場環(huán)境，保險中介機(jī)構(gòu)紛紛尋求破局之道。藍(lán)鯨新聞記者與多家頭部中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行了深入交流，探索行業(yè)變革背后的深層邏輯。

專業(yè)能力被視為行業(yè)的基石。大童保險服務(wù)戰(zhàn)略研究負(fù)責(zé)人邵清華指出，過去中介行業(yè)的經(jīng)營方式較為粗放，對風(fēng)險管理及其本質(zhì)的理解不夠深入。而海外領(lǐng)先的保險中介則能夠提供獨(dú)特的風(fēng)險管理方案和風(fēng)險定價模型，定義行業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造新的風(fēng)險承保方式。因此，強(qiáng)化專業(yè)能力，是所有保險中介在能力定位上的永恒方向。

在邵清華看來，中介機(jī)構(gòu)需要從“交易撮合商”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬C合服務(wù)供給者”，不僅要連接保險公司和消費(fèi)者，還要連接各類相關(guān)企業(yè)，形成服務(wù)生態(tài)。同時，整合數(shù)據(jù)資源、渠道資源和技術(shù)資源，提升整體服務(wù)能力。

慧擇控股戰(zhàn)略發(fā)展部總監(jiān)馬瀟也強(qiáng)調(diào)了資源整合的重要性。他認(rèn)為，客戶需要的不是保險產(chǎn)品，而是穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展的生活。中介機(jī)構(gòu)必須將業(yè)務(wù)從“保險中介服務(wù)”升級為“風(fēng)險管理生態(tài)連接器”，經(jīng)營能力從“銷售技巧”升級為“風(fēng)險管理顧問能力”。

科技成為推動行業(yè)變革的重要力量。近年來，頭部機(jī)構(gòu)在科技領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)。例如，慧擇旗下國際品牌Poni Insurtech收購了越南領(lǐng)先的數(shù)字化保險科技平臺Global Care，大童保險則通過數(shù)據(jù)連接服務(wù)生態(tài)鏈和打造數(shù)字化獲客系統(tǒng)，推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

馬瀟指出，在數(shù)字化時代，中介機(jī)構(gòu)必須具備數(shù)字化的客戶需求洞察能力，高效精準(zhǔn)地為客戶匹配和推薦產(chǎn)品。同時，用技術(shù)替代重復(fù)勞動，釋放人力聚焦高價值、高專業(yè)度的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“人機(jī)協(xié)同作業(yè)”。

新一站保險總經(jīng)理姚俊認(rèn)為，“人”仍是核心變量。機(jī)構(gòu)需要打造一支適應(yīng)客戶需求的專業(yè)化、職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，涵蓋銷售、中臺運(yùn)營、管理、合規(guī)、增值服務(wù)等多個維度。同時，具備通過差異化、場景化路徑獲客以及應(yīng)對和化解經(jīng)營風(fēng)險的能力，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展。

隨著行業(yè)競爭格局的變化，分層競爭成為必然趨勢。馬瀟描繪了“綜合流量型保險平臺+專業(yè)保險電商平臺+特色保險專精機(jī)構(gòu)”的細(xì)分圖景。綜合流量型保險平臺依托大流量優(yōu)勢，銷售碎片化、低件均的保險產(chǎn)品；專業(yè)保險電商平臺則深度經(jīng)營和服務(wù)中產(chǎn)及以上家庭的風(fēng)險保障需求；特色保險專精機(jī)構(gòu)則憑借獨(dú)特的資源稟賦開展保險業(yè)務(wù)經(jīng)營。

圓心惠保首席戰(zhàn)略官陳佳則提出了“技術(shù)聯(lián)盟+垂直生態(tài)”二分天下的市場格局預(yù)測。他認(rèn)為，未來中國可能會出現(xiàn)強(qiáng)大的保險科技中臺，整合區(qū)域機(jī)構(gòu)，形成統(tǒng)一的風(fēng)控系統(tǒng)和產(chǎn)品庫。同時，中介機(jī)構(gòu)將更加聚焦細(xì)分市場，尤其是在健康、養(yǎng)老等領(lǐng)域，涌現(xiàn)出“保險+產(chǎn)業(yè)”的垂直生態(tài)整合者。

邵清華從業(yè)務(wù)角度預(yù)測，行業(yè)將出現(xiàn)“分久必合”的經(jīng)營趨勢。以人身險和財產(chǎn)險為主業(yè)的中介機(jī)構(gòu)在經(jīng)營上個性遠(yuǎn)大于共性，但未來三到五年，以人身險為主業(yè)的中介機(jī)構(gòu)需要切實(shí)解決轉(zhuǎn)型發(fā)展問題，發(fā)展財產(chǎn)險等高專業(yè)度、高復(fù)雜性的業(yè)務(wù)成為最佳路徑。

在這場變革中，保險中介機(jī)構(gòu)正不斷探索和嘗試，尋求適合自己的發(fā)展道路。從人海戰(zhàn)術(shù)到科技與生態(tài)雙引擎驅(qū)動，從牌照紅利到能力競爭，保險中介的生存法則已然改寫。