“酸一點(diǎn)，吃溜溜梅”到“溜溜梅，夏日里的酸甜滋味”以?xún)删湎茨X的廣告語(yǔ)，加上代言人楊冪的形象，收獲了近乎兩代人青睞的小梅子，這次搞出了大動(dòng)靜。4月16日，休閑零食品牌溜溜梅的母公司溜溜果園集團(tuán)股份有限公司正式向港交所遞交招股說(shuō)明書(shū)，擬主板掛牌上市，中信證券和國(guó)元證券擔(dān)任聯(lián)席保薦人。這是繼2019年撤回A股上市申請(qǐng)后，溜溜果園再次沖擊資本市場(chǎng)。

一

專(zhuān)注小品類(lèi)的唯一

在近萬(wàn)億規(guī)模的休閑零食市場(chǎng)中，溜溜梅憑借“一顆梅子”實(shí)現(xiàn)突圍。溜溜梅發(fā)布了亮眼的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。2022年-2024年，招股書(shū)顯示，收入分別約為人民幣11.74億、13.22億及16.16億元，2024年同比增長(zhǎng)率為22.24%；毛利分別約為人民幣4.53億、5.3億及5.82億元，2024年同比增長(zhǎng)率為9.96%； 凈利潤(rùn)分別約為人民幣0.68億元、0.99億元及1.48億元，2024年同比增長(zhǎng)率為48.86%；毛利率分別約為38.60%、40.07%及36.04%； 凈利率分別約為5.83%、7.51%及9.14%。在日益內(nèi)卷的價(jià)格搏殺中，只做唯一的溜溜梅，展現(xiàn)出了絕大多數(shù)品牌無(wú)法企及的盈利能力，同時(shí)也坐穩(wěn)了分類(lèi)老大的交椅。

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，按零售額計(jì)算，溜溜果園2024年在中國(guó)果類(lèi)零食行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為4.9%；在中國(guó)梅產(chǎn)品行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為7%；按零售額計(jì)算，2021~2024年在青梅果類(lèi)零食行業(yè)及西梅果類(lèi)零食行業(yè)連續(xù)四年排名第一。

根據(jù)相關(guān)調(diào)查，2024年溜溜梅在青梅市場(chǎng)的占有率遙遙領(lǐng)先其他同類(lèi)品牌，達(dá)到39.8%，較去年同期再度提升近3個(gè)百分點(diǎn)；在西梅產(chǎn)品中，溜溜梅市占率達(dá)到55%，2024年仍實(shí)現(xiàn)2.3%的漲幅；即使是在后發(fā)領(lǐng)域，溜溜梅也憑借持續(xù)爆火的梅凍系列產(chǎn)品，在果凍市場(chǎng)占據(jù)高地，根據(jù)預(yù)測(cè)，2025年溜溜梅在果凍市場(chǎng)的占有率有望與果凍老牌龍頭企業(yè)喜之郎持平，成為果凍品類(lèi)第一的有力爭(zhēng)奪者。

在當(dāng)下供應(yīng)鏈深度變革的時(shí)代，對(duì)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，如何在這一大浪淘沙中贏得先機(jī)，成為代理商商、渠道商優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，是目前最為熱議的話(huà)題。作為細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，溜溜梅以卓越的業(yè)績(jī)，為行業(yè)變革提供了極具價(jià)值的參考樣本。

二

發(fā)現(xiàn)的偶然和堅(jiān)持的必然

楊帆，1969年出生于安徽蕪湖的一個(gè)小縣城，早早地輟學(xué)打工，一個(gè)平凡的民工，是他這種履歷者的標(biāo)配，1988年一次北京的偶然之旅徹底改變了他的人生。當(dāng)意識(shí)到“走出去”是改變命運(yùn)的必然選擇時(shí)，19歲的楊帆懷揣著50元開(kāi)啟了推銷(xiāo)員的北漂生涯，之后不甘平庸的他開(kāi)辦了商貿(mào)公司，積累了一定的商業(yè)知識(shí)，也撅得了人生的第一桶金，十多年后，楊帆返回家鄉(xiāng)在開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)辦了一家名叫“蕪湖市凱旋食品有限公司”的食品工廠，這就是后期大名鼎鼎的溜溜梅的前身。

楊帆的企業(yè)起初做的是糕點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品，但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力碾壓下，小廠的產(chǎn)品無(wú)法跨出產(chǎn)地，但2006年，公司原本不被看好的一個(gè)小小的青梅產(chǎn)品卻意外走紅，又一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓楊帆看到了新的發(fā)展方向。

《神農(nóng)本草》記載：“梅性味甘平，可入肝、脾、肺、大腸，有收斂生津作用”。對(duì)健康有益的產(chǎn)品，一定會(huì)是好產(chǎn)品，由于青梅零食過(guò)于小眾幾乎無(wú)人關(guān)注，就這樣，楊帆無(wú)意間踏入了一片藍(lán)海，此后30余年，青梅這一細(xì)分品類(lèi)在楊帆的精心培育下，播種、生根、發(fā)芽、結(jié)果，以青梅為基成立于2009年的溜溜果園，總部位于安徽蕪湖。產(chǎn)品涵蓋梅干、西梅、梅凍等多個(gè)品類(lèi)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)34個(gè)省市，并遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、日本、東南亞等幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。而今，這個(gè)品類(lèi)在所有零食分類(lèi)中占據(jù)著重要的地位，等于說(shuō)，溜溜梅以一己之力，創(chuàng)造了一個(gè)分類(lèi)并抗住了這桿大旗。

如果說(shuō)在梅果類(lèi)產(chǎn)品中，溜溜梅占據(jù)了大半江山，“青梅”就是溜溜梅的“壓艙石”。溜溜梅早在2019年公布的招股書(shū)顯示，青梅、李梅、西梅三大梅類(lèi)產(chǎn)品平均占據(jù)了主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的92.28%，剩下不到一成為果干及其他類(lèi)產(chǎn)品。青梅類(lèi)產(chǎn)品連續(xù)3年占營(yíng)收比重分別為62.95%、50.87%、46.39%。

時(shí)間來(lái)到了2024年，溜溜果園已經(jīng)擺脫了青梅一枝獨(dú)秀的狀況，在其三大主要產(chǎn)品類(lèi)別中，梅干零食收入為9.73億元，占比為60.3%；西梅產(chǎn)品收入為2.24億元，占比為13.8%；梅凍收入為4.1億元，占比為25.4%。這三類(lèi)產(chǎn)品占到了溜溜梅業(yè)績(jī)的99.5%。

從2015年至2025年溜溜梅進(jìn)行過(guò)四次上市前融資，累計(jì)融資5.04億人民幣。從2025年1月的最新D輪融資看，每股成本33.04元，即上市前估值約為22.25億人民幣（約23.67億港元）。曾經(jīng)紅杉中國(guó)是溜溜果園A輪股東，也是第三大股東，持股13.99%，2024年6月25日，紅杉中國(guó)退出了溜溜果園，溜溜果園以減資的方式贖回了紅杉中國(guó)持有的股權(quán)。在2024年12月底，溜溜果園獲得新一輪融資，其中，華安基金投資4000萬(wàn)元，興農(nóng)基金投資3500萬(wàn)元。IPO前，創(chuàng)始人楊帆持股為37.97%，為第一大股東。

若最終能成功上市，溜溜果園將成為港股“青梅第一股”，其全產(chǎn)業(yè)鏈模式、產(chǎn)品創(chuàng)新能力及健康化趨勢(shì)下的市場(chǎng)潛力，有望吸引長(zhǎng)期投資者。

三

商品共創(chuàng)先發(fā)，強(qiáng)化領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)

在零售業(yè)態(tài)極度內(nèi)卷的今天，商品是零售商經(jīng)營(yíng)結(jié)果的決定性因素。盡管超市行業(yè)整體下行，但胖東來(lái)、山姆、Costco等零售企業(yè)卻逆勢(shì)增長(zhǎng)。胖東來(lái)創(chuàng)始人于東來(lái)曾說(shuō)：“好商品才能使顧客滿(mǎn)意，顧客滿(mǎn)意度里，商品占80%，其他占20%?！?/p>

優(yōu)秀的零售商采購(gòu)以逐步向開(kāi)發(fā)商品的“制造型采購(gòu)”轉(zhuǎn)型，通過(guò)精選優(yōu)質(zhì)商品，產(chǎn)生更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。山姆、胖東來(lái)、盒馬等不約而同地選擇了溜溜梅。這是溜溜梅在梅類(lèi)零食領(lǐng)域的卓越表現(xiàn)和品牌影響力的具體表現(xiàn)。

山姆以善于打造爆品聞名為例，牛肉卷、瑞士卷、榴蓮千層等諸多爆款產(chǎn)品引發(fā)行業(yè)的廣泛效仿，嗅覺(jué)敏銳的溜溜梅，果斷與其達(dá)成合作。2024年10月，溜溜梅攜手山姆推出了“皇梅”；2025年1月，“皇梅”上架后的表現(xiàn)十分亮眼。短短數(shù)月，就憑借其健康、天然的特性，迅速在消費(fèi)者中收獲良好口碑，成功躍升為果脯零食品類(lèi)中的明星產(chǎn)品。

“皇梅”的成功并非偶然，早在產(chǎn)品上架前，溜溜梅便投入近一年時(shí)間精心打磨，從包裝設(shè)計(jì)、配料選擇到口味開(kāi)發(fā)，都進(jìn)行了全方位的深度優(yōu)化，由此可見(jiàn)溜溜梅強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力與品牌影響力，也進(jìn)一步鞏固了其與山姆之間的緊密合作關(guān)系，溜溜梅開(kāi)發(fā)的“智利無(wú)核西梅干”再度在山姆上新。

除山姆外，溜溜梅還與胖東來(lái)、盒馬、大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員店、零食很忙、名創(chuàng)優(yōu)品、好想來(lái)、孩子王等諸多頭部零售商都達(dá)成了產(chǎn)品共創(chuàng)的合作。也許再過(guò)不久，大家在海底撈等位時(shí)也能吃到溜溜梅的梅凍、梅條等產(chǎn)品”。

在商品功能性同化日趨嚴(yán)重的小分類(lèi)，溜溜梅與零售終端的產(chǎn)品共創(chuàng)，不僅為零售企業(yè)帶來(lái)的商品差異化，避免零售企業(yè)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，也為自己開(kāi)辟出一條難以逾越的護(hù)城河。根據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)，2024年，直銷(xiāo)渠道收入為9.57億元，占總收入比例約六成。在梅產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域，溜溜果園的市場(chǎng)地位難以撼動(dòng)。遠(yuǎn)超良品鋪?zhàn)?、三只松鼠等綜合品牌。

四

不可忽視的隱憂(yōu)

根據(jù)招股書(shū)顯示，溜溜梅前五大客戶(hù)收入占比從2022年的12.7%升至2024年的33.1%，最大客戶(hù)收入占比則從4.6%升至14.1%，顯示出對(duì)大客戶(hù)的依賴(lài)度上升，對(duì)于個(gè)別大客戶(hù)的過(guò)度依賴(lài)，不僅未來(lái)發(fā)展將可能到大客戶(hù)的制約，也可能因個(gè)別客戶(hù)的不穩(wěn)定造成整體業(yè)績(jī)的波動(dòng)。同時(shí)，青梅原料價(jià)格受氣候影響波動(dòng)較大，可能對(duì)成本控制構(gòu)成挑戰(zhàn)?？刻斐燥埖脑瞎?yīng)，也是其后期不得不重視的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

楊冪那句“你沒(méi)事吧？沒(méi)事就吃溜溜梅”魔性廣告語(yǔ)帶動(dòng)下，溜溜梅百度指數(shù)不斷上漲，不但成為全國(guó)知名品牌，甚至穩(wěn)坐梅類(lèi)休閑零食市場(chǎng)第一的寶座。嘗到了明星帶貨甜頭的溜溜梅，在與楊冪續(xù)約后，多次和李佳琦、薇婭合作，并選擇當(dāng)紅小生肖戰(zhàn)代言旗下暢銷(xiāo)單品梅凍。其超高的市場(chǎng)話(huà)題熱度，完全是仰仗兩位明星代言人的飯圈粉絲們互動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)制造出來(lái)的，甚至消費(fèi)評(píng)價(jià)區(qū)的討論內(nèi)容也主要圍繞明星代言人，而非溜溜梅的產(chǎn)品。 不少業(yè)界人士看來(lái)，溜溜梅更像是流量打工人，并沒(méi)有真正樹(shù)立起能經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的品牌價(jià)值。

結(jié)語(yǔ)

中國(guó)休閑零食市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)巨大。2024年達(dá)7627.4億元，其中果干蜜餞細(xì)分市場(chǎng)增速領(lǐng)先，2024年規(guī)模達(dá)1883億元，2028年有望增至3353億元。綠色健康的消費(fèi)潮流逐步成為長(zhǎng)期趨勢(shì)，《全球健康零食發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)》指出，消費(fèi)者對(duì)健康零食的選擇頻率已經(jīng)超過(guò)了縱享型零食。數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去一年中，全球約三分之二的消費(fèi)者增加了對(duì)健康零食的消費(fèi)。其中，亞洲市場(chǎng)的滲透率從17%提升至24%，對(duì)健康零食的消費(fèi)增幅最為顯著。溜溜梅業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，也契合了消費(fèi)潮流的變化，上市獲得更大的增長(zhǎng)空間，在溜溜梅看來(lái)，已成了必選題。

零售圈關(guān)注行業(yè)變化，和大多數(shù)同行一起看見(jiàn)零售未來(lái)。對(duì)本文有建議和意見(jiàn)，歡迎評(píng)論區(qū)留言，共同探討。

作者簡(jiǎn)介：零售荊言，31年零售行業(yè)老兵，歷任上市公司超市板塊店總，采購(gòu)總，副總裁，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)零售行業(yè)有獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)知。