作者丨饒婷

編輯丨李文賢

《酒館發(fā)展報(bào)告2025》顯示，2024年全國酒館市場規(guī)模為 1120 億元，同比上年增長7.7%，但尚未恢復(fù)至2019年水平。

與此同時(shí)，行業(yè)競爭者持續(xù)涌入，截至2025年3月，全國酒館企業(yè)存量超3.8萬家，較2019年增長了139.6%。

千億新酒飲賽道的結(jié)構(gòu)性調(diào)整正加速行業(yè)洗牌。

曾以“10元小酒館”改寫行業(yè)規(guī)則的海倫司，在加盟店擴(kuò)張與直營店腰斬的撕裂中市值縮水93%；而嵌入社區(qū)角落的唐三兩打酒鋪，卻以“社區(qū)散酒新生態(tài)”迅速崛起，完成了近千萬元天使輪融資。

當(dāng)理性消費(fèi)浪潮持續(xù)重構(gòu)行業(yè)邏輯，酒館模式如何在需求分化、競爭加劇的深水區(qū)中，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利？

“看似小酒館做的是酒的生意，其實(shí)做的是人的場景?！彼押茦I(yè)發(fā)展研究院專家蔡學(xué)飛指出，連鎖酒館模式的盈利不僅涉及酒類選品與銷售，更是與選址、店面管理、人員績效、活動(dòng)設(shè)計(jì)等息息相關(guān)。

“酒館第一股”海倫司陷入轉(zhuǎn)型陣痛

頂著“酒館第一股”的光環(huán)，海倫司一度被視為新酒飲突破消費(fèi)場景的代表，引領(lǐng)過一陣布局小酒館的浪潮。

潮起潮落，如今的海倫司正遭遇轉(zhuǎn)型陣痛，開放加盟、擁抱下沉市場均未能挽回業(yè)績頹勢。

2024年，海倫司營收連續(xù)三年下滑，收入由從上年的12.1億元降至7.52億元；歸母凈利潤虧損0.78億元，同比由盈轉(zhuǎn)虧。

這一年間，海倫司門店數(shù)量從2023年末的479家增長至560家。其中，直營酒館由255家腰斬至112家，嗨皮合伙人店數(shù)量則由132家增長至406家。

盡管海倫司的特許經(jīng)營收入大漲86%至1.95億元，但直營店收入暴跌超3億元，導(dǎo)致整體業(yè)績?nèi)栽诨隆?/p>

值得注意的是，2024年，海倫司加盟店的單店日均銷售額僅為5000元，同比下滑近30%，低于直營店的7000元。有觀點(diǎn)認(rèn)為，加盟店雖降低總部投入，但品控與服務(wù)一致性難以保障，削弱了品牌溢價(jià)。

從城市布局來看，2024年海倫司一二線城市門店共減少了43家，三線及以下城市新增123家門店。

不過數(shù)據(jù)顯示，海倫司在三線及以下城市酒館單店日均銷售額下滑最明顯，同比減少近10%至6700元，創(chuàng)下近六年來新低。

一位河南四線城市的嗨啤合伙人龐慧（化名）就曾向表示，有顧客反映海倫司酒館的消費(fèi)在當(dāng)?shù)剡€是偏高點(diǎn)。

當(dāng)業(yè)績急速冷卻，海倫司在資本市場的估值邏輯也在遭受嚴(yán)峻考驗(yàn)。

繼2月遭恒生綜合指數(shù)剔除后，海倫司于3月被正式移出港股通名單。

截至發(fā)稿，海倫司股價(jià)為1.65港元/股，較上市初的高點(diǎn)25.276港元/股跌去93%。

盤古智庫高級研究員江瀚向表示，海倫司的落寞反映出新酒飲賽道消費(fèi)者需求發(fā)生了轉(zhuǎn)變。過去消費(fèi)者更注重小酒館提供的社交娛樂一站式體驗(yàn)，愿意為場景溢價(jià)買單。但隨著消費(fèi)分級趨勢的出現(xiàn)，消費(fèi)者變得更加理性和務(wù)實(shí)，對價(jià)格的敏感度提高，對酒品的性價(jià)比有了更高要求。

餐飲連鎖顧問王冬明則認(rèn)為，這是消費(fèi)降級的一種表現(xiàn)，“海倫司是普通酒吧的降級，但消費(fèi)市場還在降級，所以會從海倫司接著向下走。”

新型散酒鋪獲千萬天使輪融資

與海倫司在資本市場遇冷形成鮮明對比，今年年初唐三兩打酒鋪以“社區(qū)散酒新生態(tài)”迅速崛起，完成了近千萬元天使輪融資。

據(jù)介紹，唐三兩打酒鋪以品質(zhì)散酒、嚴(yán)選直供為特點(diǎn)，去掉中間環(huán)節(jié)，直接與酒廠對接，品類涉及白酒、啤酒、梅子酒、洋酒等，價(jià)格從15元/斤的純糧固態(tài)白酒覆蓋到480元/斤的陳釀威士忌，還推出了“89元暢飲”模式。

目前，“唐三兩打酒鋪”以“社區(qū)化+輕創(chuàng)業(yè)”模式起家，已在全國落地超30余家門店。

以加盟為由咨詢招商經(jīng)理獲悉，2023年唐三兩打酒鋪首家門店落成，已于今年3月開啟全國化招商，并提出了“五年萬店計(jì)劃”。

招商經(jīng)理介紹稱，唐三兩加盟的單店投入在20萬元左右，終端毛利率超50%，預(yù)估8-12個(gè)月回本。當(dāng)被問及如何保證散酒的品控，經(jīng)理回復(fù)稱“我們的酒是具有出廠報(bào)告和第三方檢測報(bào)告的。”

注意到，在消費(fèi)觀念逐漸向性價(jià)比傾斜的當(dāng)下，散酒鋪?zhàn)幽Ｊ皆谛戮骑嬞惖缻渎额^角。

除了唐三兩打酒鋪，包括斑馬俠散酒鋪、隱釀散酒鋪?zhàn)拥仍趦?nèi)的多個(gè)品牌均已開啟全國化招商。

對比發(fā)現(xiàn)，相較于普通酒館，散酒鋪?zhàn)拥耐顿Y成本更小。招商人員稱，單店投資金額在13萬元-20萬元內(nèi)，低于海倫司40萬元的加盟門檻，毛利率則能達(dá)到50%-60%。

斑馬俠散酒鋪招商人員小馬表示，目前，斑馬俠在全國范圍內(nèi)門店將近100家，還有二三十個(gè)加盟商在選址當(dāng)中?！八闶且?guī)模的話，目前是這個(gè)品類的頭部品牌。”

小馬認(rèn)為，目前散酒鋪?zhàn)拥捻?xiàng)目模式比較新穎，全品類散酒鋪以奶茶店的方式呈現(xiàn)出來，是處于一個(gè)紅利期，“綜合測算的話，門店回本周期大概是4-6個(gè)月?！?/p>

新酒飲賽道的價(jià)值重構(gòu)

以海倫司為代表的小酒館的落寞和以唐三兩為代表的散酒鋪?zhàn)俞绕穑凵涑鲂戮骑嬞惖腊l(fā)生出了哪些變化？

搜狐酒業(yè)發(fā)展研究院專家蔡學(xué)飛認(rèn)為，這可能更多的預(yù)示著在消費(fèi)降級環(huán)境下，酒類消費(fèi)者更加理性，也更加追求產(chǎn)品本身的品質(zhì)口感。

“小酒館的商業(yè)模式必須有足夠的情緒價(jià)值，才能夠吸引年輕人?！彼押茦I(yè)發(fā)展研究院專家肖竹青指出，這種情緒價(jià)值的創(chuàng)造、營造、維持，在經(jīng)營和管理的角度上難度很大，因?yàn)槟贻p人的情緒化需求是不斷更新的。

江瀚表示，新酒飲賽道正從注重場景體驗(yàn)向注重產(chǎn)品性價(jià)比和購買便捷性轉(zhuǎn)變。

當(dāng)理性消費(fèi)浪潮持續(xù)重構(gòu)行業(yè)邏輯，酒館模式如何在需求分化、競爭加劇的深水區(qū)中，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利？

東方百酒鋪品牌創(chuàng)始人熹姐向總結(jié)了輕模型、消費(fèi)者培育和私域流量三大點(diǎn)。

熹姐提到，特別是這兩年經(jīng)濟(jì)下行，“越是輕的模型抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)”。據(jù)她介紹，東方百酒鋪門店面積30平方米左右，降低了翻臺率和人工成本對門店的影響，單店月銷售額8-10萬元，毛利率能達(dá)到60%。

熹姐特別強(qiáng)調(diào)，除了抖音等渠道，門店還開發(fā)了自營小程序和APP，將大部分消費(fèi)者訂單承接在自有流量池中，構(gòu)建品牌壁壘。

“看似小酒館做的是酒的生意，其實(shí)做的是人的場景?！辈虒W(xué)飛指出，連鎖酒館模式的盈利不僅涉及酒類選品與銷售，更是與選址、店面管理、人員績效、活動(dòng)設(shè)計(jì)等息息相關(guān)。

歐陽千里也表示，酒館，本質(zhì)上是靠經(jīng)營者來維系，而非靠資本、模式甚至產(chǎn)品。酒館盈利，是酒館依靠經(jīng)營者本身實(shí)現(xiàn)盈利，而模式、產(chǎn)品等則保障盈利的最大化。