銷售=數(shù)量*單價

銷售=來客數(shù)*客單價

銷售=經(jīng)銷商數(shù)量*經(jīng)銷商的進貨量

銷售=鋪市率*貨架數(shù)量*動銷率

銷售=入店率*轉(zhuǎn)化率*復購率

銷售=價值顧客*顧客價值

會計學告訴我們：

銷售=數(shù)量*單價

這是從會計核算的角度，告訴我們銷售是怎么來的。也可以說是最基礎(chǔ)的核算銷售的定義。

其實，這個銷售的理念也告訴我們營銷在產(chǎn)品主導時代，企業(yè)所關(guān)注的營銷重點。

銷售=來客數(shù)*客單價

二十年前，我請陳立平老師來給管理者做培訓，陳老師給出了銷售=來客數(shù)*客單價的新公式。

這個銷售的理念是告訴超市、零售的經(jīng)營管理者，關(guān)注銷售，不能只關(guān)注商品，更需要關(guān)注影響銷售的兩大關(guān)鍵要素：來客數(shù)、客單價（購物藍商品數(shù)量）。你只有更好的圍繞著如何有效增加來客數(shù)，如何有效提升客單價（購物籃商品數(shù)量）才能有效提升銷售。

銷售=經(jīng)銷商數(shù)量*經(jīng)銷商的進貨量

銷售=鋪市率*貨架數(shù)量*動銷率

招商模式成為主要的渠道模式后，經(jīng)銷商數(shù)量和經(jīng)銷商的進貨量成為了決定品牌商銷售的關(guān)鍵要素。

所以，如何有效增加經(jīng)銷商的數(shù)量，如何更有效的增加經(jīng)銷商的進貨量，不管是通過進貨獎勵，還是“壓貨”，成為決定品牌商銷售的主要手段。

前幾年，一些大品牌面對市場發(fā)展的需要，又邁出了新的一步，就是一方面增加經(jīng)銷商的數(shù)量，加大經(jīng)銷商的進貨量，一方面又通過一些業(yè)務(wù)手段去增加終端動銷。特別強調(diào)鋪市率，特別強調(diào)占領(lǐng)貨架、占領(lǐng)超市陳列位置，特別強調(diào)終端助銷。

這兩個銷售的理念，是典型的渠道時代的營銷特征。

隨著營銷由產(chǎn)品時代走入渠道時代，渠道為王，占領(lǐng)渠道、占領(lǐng)貨架成為決定廠家銷售的關(guān)鍵要素。

銷售=入店率*轉(zhuǎn)化率*復購率

電商時代，又產(chǎn)生了新的銷售理念。

傳統(tǒng)電商特別強調(diào)用戶（顧客），電商經(jīng)營的核心由渠道轉(zhuǎn)向了顧客。所以，他特別強調(diào)如何讓顧客到店、如何增加入店顧客的轉(zhuǎn)化率、如何提升顧客的復購率去提升店鋪的銷售。

但是，電商的銷售理念，并沒有完全超越“銷售”的定義，只是把顧客作為一個“被”銷售的對象。

并且電商的銷售模式，并沒有真正搭建起一個能讓顧客產(chǎn)生更好轉(zhuǎn)化、更好復購的商業(yè)模式，只是借助一些“促銷”的手段，“一廂情愿”的想增加顧客的轉(zhuǎn)化、顧客的復購。

銷售=價值顧客*顧客價值

當前的營銷，已經(jīng)由產(chǎn)品時代、渠道時代，走入顧客時代。

當前，決定品牌商、零售商銷售的最主要要素不再是產(chǎn)品、渠道，顧客價值成為決定企業(yè)銷售最重要、最核心的要素。

產(chǎn)品、渠道已經(jīng)成為如何做大顧客價值的要素。

在顧客營銷時代，企業(yè)必須要變革傳統(tǒng)產(chǎn)品時代、渠道時代的營銷理念、營銷方式，重新搭建如何經(jīng)營顧客價值的新營銷模式。

在顧客營銷時代，決定企業(yè)銷售的兩大要素：價值顧客、顧客價值。

在顧客營銷時代：

銷售=價值顧客*顧客價值

什么是價值顧客：就是符合企業(yè)定位、能給企業(yè)帶來重要銷售貢獻的目標顧客。

什么是顧客價值：就是企業(yè)經(jīng)營的目標轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客，如何做大顧客價值，如何實現(xiàn)顧客價值最大化成為企業(yè)經(jīng)營的最終目標。產(chǎn)品與渠道是企業(yè)經(jīng)營顧客價值的手段，企業(yè)最終要靠顧客價值去推動企業(yè)銷售的增長。

為什么要搭建以經(jīng)營顧客為主體的新營銷體系？

這是環(huán)境的變化、時代的進步所要求營銷需做出的迭代與創(chuàng)新。

當前的中國市場，已經(jīng)變成了兩個極大豐富：產(chǎn)品極大豐富、渠道極大豐富。

所以，在當前的中國市場，產(chǎn)品、渠道都相對不再是稀缺資源，顧客特別是價值顧客變成了最重要、最稀缺的營銷資源。

企業(yè)必須要打造新的營銷能力，由打造大單品的能力，轉(zhuǎn)型打造超級用戶的能力。由商品價值最大化，轉(zhuǎn)型用戶價值最大化。

其實，即便是在產(chǎn)品時代、渠道時代，也并不代表顧客不重要。只是在那個時期，我們可以不去關(guān)注顧客。也或者講，由于沒有相應(yīng)技術(shù)手段的支持，我們沒有辦法去經(jīng)營顧客。但是并不代表顧客特別是價值顧客是不重要的。

即便是在產(chǎn)品時代、渠道時代，我們可能關(guān)注的重點是大單品、大經(jīng)銷商、重點渠道，但最終給你帶來實際銷售貢獻者一定是你的價值顧客。

一定要堅信2080法則在營銷中的重要價值：我們以往看到的20%的大單品給你帶來了80%的銷售貢獻，20%的重點渠道給你貢獻了80%的銷售。但這些貢獻的背后，真正的貢獻者是20%的價值顧客。

更重要的是，移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，全渠道商業(yè)模式的發(fā)展，為我們經(jīng)營顧客創(chuàng)造了非常重要的條件。

技術(shù)和商業(yè)模式的支持，企業(yè)可以從深度和精準度兩個方面入手，對高價值顧客進行精細化運營，深挖單個顧客的全生命周期價值，使每一個顧客的價值都得到最大化發(fā)揮。

用戶（顧客）營銷時代，企業(yè)營銷的主要目標就是顧客，不只是簡單的顧客（會員）數(shù)量的多少，更重要的是顧客價值的高低。顧客價值最大化是企業(yè)營銷的主要目標。

如何搭建以經(jīng)營顧客為主體的新營銷體系？

--建立提升顧客價值的新營銷體系：

在顧客營銷時代，企業(yè)營銷所要追求的主要目標就是圍繞兩個方面：價值顧客數(shù)量的多少、顧客價值貢獻的高低。

所以，企業(yè)需要針對這個時代的營銷特征，重構(gòu)以經(jīng)營顧客為主體的新營銷體系。主要就是圍繞如何增加價值顧客的數(shù)量、如何有效提升顧客價值。

特別重要的是不只是傳統(tǒng)營銷、傳統(tǒng)電商僅僅圍繞一次交易行為所采取的增加購買價值的理念、手段，而是圍繞打造顧客長期價值，甚至成為終身價值顧客的營銷目標。

這涉及到營銷理念、模式、手段的系統(tǒng)全面改變。

就是要建立：找到顧客、建立連接、增加影響、產(chǎn)生轉(zhuǎn)化與復購、持續(xù)顧客運營、提升顧客貢獻度、打造終身價值顧客。

--建立直接連接顧客、顧客直達的營銷體系：

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、數(shù)字技術(shù)的發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的發(fā)展，為營銷帶來的重大機遇就是可以建立顧客連接、可以實現(xiàn)用戶直達的營銷創(chuàng)新。

在顧客營銷時代，企業(yè)唯有建立直連用戶的營銷體系，建立起用戶直達的營銷體系才能實現(xiàn)真正的經(jīng)營顧客的營銷模式轉(zhuǎn)型。

目前，企業(yè)建立顧客連接的技術(shù)手段已經(jīng)非常豐富、非常便捷與方便。包括各種的交易技術(shù)手段，各種的內(nèi)容手段。連接用戶是實現(xiàn)經(jīng)營用戶的重要基礎(chǔ)。

用戶直達是企業(yè)要實現(xiàn)兩個方面的直達：交易的用戶直達和交付的用戶直達。

只有實現(xiàn)交易的用戶直達才能實現(xiàn)用戶價值的可量化、可管理、可運營。才能實現(xiàn)經(jīng)營用戶的營銷目標。

交付的用戶直達主要是能滿足顧客更多的購買場景需求。特別是能滿足顧客所想即所得的購買需求。

--滿足用戶的多場景需求：

要想實現(xiàn)顧客最大化的新營銷目標，打造新的能滿足顧客特別是價值顧客更多需求場景的營銷體系，包括產(chǎn)品體系和交付體系是核心。

只有能為目標價值顧客提供更多滿足多場景需求的產(chǎn)品組合與方式，才能更有效的找到更多的價值顧客，才能更有效的提升顧客的價值，才能使之成為終身價值顧客。

要結(jié)合自己的實際，不斷創(chuàng)新更多的滿足目標顧客需求的產(chǎn)品組合體系。也可以通過平臺化的方式去集合這樣的產(chǎn)品體系。

產(chǎn)品一定是經(jīng)營顧客的核心。形成合理的產(chǎn)品組合才能達到經(jīng)營顧客價值的營銷目標。

需要補充說明的是：

營銷走入顧客營銷時代，并不是說產(chǎn)品不重要了、品牌不重要了、渠道不重要了。產(chǎn)品、品牌、渠道依然非常重要。

但是只靠產(chǎn)品、品牌、渠道不能完全適應(yīng)新的顧客營銷時代。產(chǎn)品、品牌、渠道成為在顧客營銷時代，如何更好去經(jīng)營顧客的重要手段。

顧客營銷時代，企業(yè)必須要搭建新的以顧客營銷為主體的新營銷體系。