文 / 天宇 美編 / 顧青青
6月18日，京東旅行發(fā)布《致全體酒店經(jīng)營者的一封公開信》，宣布酒店商家參與“京東酒店P(guān)LUS會員計(jì)劃”，可享受最高三年0傭金的優(yōu)惠條件。
酒店行業(yè)從業(yè)者的微信群里瞬間沸騰?！傲銈蚪?大流量，這都是我們這些小酒店夢寐以求的東西啊。”一位單體商務(wù)酒店老板當(dāng)天就提交了入駐申請。
而就在前一天，京東集團(tuán)創(chuàng)始人劉強(qiáng)東在分享會上，輕描淡寫地說：“酒店背后也是供應(yīng)鏈?！彼缫褳榫坡贸闪⑿峦肥聵I(yè)部，便利店、餐飲、酒旅三步棋，目標(biāo)直指“產(chǎn)品更好、價(jià)格更便宜、服務(wù)更好”。
01
京東做酒旅，靠的是硬實(shí)力
京東進(jìn)軍酒旅市場不是一時(shí)興起。劉強(qiáng)東在近期的內(nèi)部溝通中清晰描繪了其戰(zhàn)略路徑：“京東為酒店、餐飲成立了新通路事業(yè)部，我們先做的是便利店，第二就是餐飲，第三做酒旅，其實(shí)都為了背后的供應(yīng)鏈去做鋪墊?！?/p>
在京東的戰(zhàn)略藍(lán)圖里，酒店、餐飲背后都是供應(yīng)鏈。前端消費(fèi)者住酒店、點(diǎn)餐的背后，龐大的供應(yīng)鏈體系雜亂且成本高昂。
劉強(qiáng)東直言要改變這一現(xiàn)狀：“我想我們能夠成功，我覺得我們能夠?yàn)榫频瓴惋嬏峁┮粋€(gè)新通路，為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值?！?/p>
京東的邏輯簡單卻具有顛覆性。傳統(tǒng)OTA平臺依靠傭金模式盈利，傭金比例通常在10%-20%之間。
而京東采取“前端引流、后端盈利”策略。酒店預(yù)訂環(huán)節(jié)不賺錢，通過零傭金沖擊市場;真正的盈利點(diǎn)在于后端供應(yīng)鏈，比如酒店用品采購和服務(wù)等。
“京東走到今天，核心競爭力是成本、效率和體驗(yàn)?！眲?qiáng)東以京東自營零售舉例，“京東自營零售的綜合成本只有10%，傳統(tǒng)商超需要20%，國美、蘇寧需要15%。”這種成本控制能力將被復(fù)制到酒旅供應(yīng)鏈中。
從布草洗滌到智能設(shè)備采購，從洗護(hù)用品到食材供應(yīng)，京東看到了優(yōu)化空間。酒店行業(yè)供應(yīng)鏈的非標(biāo)準(zhǔn)化程度高、流程環(huán)節(jié)繁瑣，京東的介入可能帶來效率革命。
02
三年不收錢，京東這招夠狠
京東旅行的公開信一經(jīng)發(fā)布，酒店行業(yè)反應(yīng)熱烈?！爸形玳_始就有很多門店打電話過來詢問入駐京東事宜。”一家酒店集團(tuán)的市場負(fù)責(zé)人透露，京東拋出的“三年零傭金誘惑力太大”，這塊白來的肥肉絕不能錯(cuò)過。
京東的底氣來自其龐大的高質(zhì)量用戶基礎(chǔ)。平臺擁有全國超8億高消費(fèi)力用戶，與超30000家大型企業(yè)和800萬中小企業(yè)深度合作。這些用戶與四星以上酒店主力客群高度重合，能夠帶來豐富的高潛力客流。
對于中小酒店而言，京東的入場如同久旱逢甘霖。
東莞松山湖凱悅酒店收益經(jīng)理劉冬鋒分析，酒旅行業(yè)OTA的新進(jìn)入者想要快速與酒店等供應(yīng)商建立更為緊密的聯(lián)系，一般都要先以低傭金吸引大量酒店加入。同時(shí)，還要能將流量轉(zhuǎn)化為銷量，給酒店帶來大量訂單。京東同時(shí)滿足了這兩點(diǎn)需求。
祥源文旅首席運(yùn)營官劉建斌決定抓住紅利期：“多一個(gè)平臺就多了低價(jià)甚至免費(fèi)的流量，要當(dāng)?shù)谝慌碳??！边@種心態(tài)代表了眾多酒店經(jīng)營者的真實(shí)想法——他們渴望打破現(xiàn)有渠道格局。
京東旅行板塊已新增“商家入駐”入口，頁面顯示2025年7月30日前報(bào)名成功且完成注冊的商家可享受流量扶持。這種限時(shí)優(yōu)惠進(jìn)一步刺激了酒店商家快速決策。
03
外賣券+會員，京東的連環(huán)招
京東的酒旅布局不是孤立的業(yè)務(wù)擴(kuò)張。打開京東App的酒店頁面，細(xì)心用戶會發(fā)現(xiàn)圖標(biāo)旁提示“30元外賣券”，這意味著酒旅業(yè)務(wù)已經(jīng)和外賣業(yè)務(wù)開始聯(lián)動(dòng)。
這種交叉場景營銷正是京東的獨(dú)特優(yōu)勢。劉強(qiáng)東在分析外賣業(yè)務(wù)時(shí)揭示了背后的邏輯：“大家看到的是我跟興哥(美團(tuán)創(chuàng)始人王興)的外賣之爭，但其實(shí)我們做的是背后的生鮮供應(yīng)鏈，這是我真正想要的?！本坡脴I(yè)務(wù)同樣服務(wù)于更大的供應(yīng)鏈藍(lán)圖。
會員體系的打通成為京東的另一個(gè)利器。京東計(jì)劃通過整合PLUS會員體系，為高端用戶提供更豐富的會員權(quán)益。
一位業(yè)內(nèi)人士指出：“京東可以打通會員體系，做成一站式聚合平臺，給京東Plus會員提供更好的會員權(quán)益，以此拉攏搖擺用戶?！?/p>
京東在機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域已經(jīng)打出“無捆綁”的鮮明標(biāo)簽。所有機(jī)票都標(biāo)有“無捆綁”標(biāo)識，消費(fèi)者不會遇到任何與機(jī)票捆綁的附加套餐。如果需要乘機(jī)保險(xiǎn)，可在結(jié)算前自由勾選。這種透明化定價(jià)模式直擊行業(yè)痛點(diǎn)。
高頻業(yè)務(wù)帶動(dòng)低頻場景的策略正在奏效?！锻睃c(diǎn)LatePost》報(bào)道顯示，京東在二季度加大餐飲外賣補(bǔ)貼力度后，2025年5月平均每天打開京東平臺的人數(shù)從日常的1億左右躍升至1.69億。這部分增量用戶可能成為酒旅業(yè)務(wù)的首批體驗(yàn)者。
總結(jié)
劉強(qiáng)東的新通路，要通到哪?
市場對京東的入局反響熱烈。一位網(wǎng)友表示：“現(xiàn)在酒旅行業(yè)賺快錢的時(shí)代結(jié)束了，需要堅(jiān)持長期價(jià)值且有良心的平臺合作?！敝行【频陿I(yè)主更是連夜提交入駐申請，期待零傭金政策帶來新客流。
中金證券研報(bào)指出，京東積極擴(kuò)張酒旅業(yè)務(wù)，國內(nèi)OTA競爭出現(xiàn)邊際變化。
但京東的野心不止于渠道爭奪。當(dāng)劉強(qiáng)東將酒旅定義為“新通路”時(shí)，他瞄準(zhǔn)的是整個(gè)酒店業(yè)的供應(yīng)鏈重構(gòu)——從布草洗滌到食材配送，從智能設(shè)備到消耗品采購。
“我想我們能夠成功。”劉強(qiáng)東在分享會結(jié)束時(shí)說，“我們希望通過新通路的方式為酒店行業(yè)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，優(yōu)化供應(yīng)鏈成本，推動(dòng)酒店業(yè)經(jīng)營成本下降，從而釋放更多精力聚焦服務(wù)品質(zhì)與體驗(yàn)?！边@條新通路能否通向未來，答案就在京東的供應(yīng)鏈版圖中徐徐展開。
